پرسش‌هایی که پیش از راه‌اندازی استارتاپ باید به دنبال پاسخ آن‌ها باشید

آمار و ارقام حاکی از آنند که در سیلیکون‌ولی، مَهد استارتاپ‌ها، چیزی بیش از ٪۹۰ این کسب‌وکارهای نوپا با شکست مواجه می‌شوند و در کشورهایی که زیرساخت‌ها آن‌طور که باید و شاید فراهم نیست، این درصد شکست به مراتب بیشتر هم خواهد بود. خیلی خوب است که در حال حاضر افراد بسیاری را می‌بینیم که به دنبال کسب درآمد از طریق کسب‌وکارهای نوپا هستند اما هرگز یک چیز را فراموش نکنیم که راه‌اندازی استارتاپ کار ساده‌ای نیست که در همین راستا در ادامه قصد داریم پاسخ به پرسش‌هایی را بیابیم که می‌تواند علاقمندان به این حوزه را یاری رساند.

شرکت‌های اپل، فیسبوک و گوگل در این زمینه مشترک هستند که توانستند یک نیاز اساسی کاربران را رفع نمایند بدین صورت که اپل در صنعت کامپیوترهای پُرتابل تحول عظیمی ایجاد کرد، فیسبوک نقاط ضعف بسیاری از شبکه‌های اجتماعی قبل از خود را رفع کرد و به همان چیزی تبدیل شد که کاربران به دنبالش بودند و گوگل هم توانست در زندگی روزمرهٔ افرادی که با اینترنت سروکار دارند جای خود را باز کرده و نیاز اساسی ایشان که همان یافتن اطلاعات است را مرتفع سازد.

اپل ابتدا یک استارتاپ بود که بعداً به یک غول فناوری تبدیل شد و فیسبوک هم کسب‌وکار نوپایی بود که توانست گوی سبقت را از سایر شبکه‌های اجتماعی برباید و گوگل هم که نیازی به توضیح ندارد. استارتاپ‌هایی از این دست همگی دارای یکسری وجوه اشتراک هستند که باعث موفقیت آن‌ها شده است و این همان چیزی است که  در ادامهٔ این پست قرار است مورد بررسی قرار داده و سؤالاتی را پاسخ دهیم تا در نهایت ببینیم برای راه‌اندازی استارتاپ چه پیش‌زمینه‌هایی را باید فراهم ساخت.

چرا می‌خواهید استارتاپ به راه اندازید؟ 

کمتر کسی را می‌توان یافت که یک روز صبح از خواب بیدار شود و با خود بگوید «امروز باید یک استارتاپ راه بیندازم.» بلکه معمولاً کسانی که یک استارتاپ را به راه می‌اندازند، روزها و شاید ماه‌ها در مورد هدف خود فکر کرده‌ و با افراد مختلفی مشورت کرده‌اند. حتماً این سؤال را از خود بپرسید که چرا هم‌اکنون می‌خواهید استارتاپ به راه اندازید. به طور مثال، اگر ۲ سال آینده ایدهٔ خود را عملی کنید چه تفاوتی با عملی ساختن آن در سال جاری دارد و یا اگر سال گذشته این کار را انجام می‌دادید، چه‌قدر به نفع شما می‌شد؟

طرح بلندمدت شما چیست؟ 

آیا صرفاً به این خاطر که دوست ندارید برای شخص دیگری کار کنید می‌خواهید استارتاپ به راه اندازید یا تصمیم شما به این خاطر است که می‌خواهید سریع پولدار شوید؟ شاید هم پولی به دست‌تان رسیده و با خود فکر می‌کنید که سرمایه‌گذاری روی یک استارتاپ بهتر از سرمایه‌گذاری روی ملک است. اگر دید شما به استارتاپ این‌‌گونه است، باید بگوییم که آیندهٔ درخشانی در انتظارتان نخواهد بود زیرا ایده‌هایی که این‌قدر خام باشند، احتمال موفقیت کمی خواهند داشت.

به طور کلی، دلایلی اینچنین جواب نمی‌دهند و اگر هم جواب بدهند کوتاه‌مدت خواهند بود و این در حالی است که اگر بخواهید استارتاپ شما موفق شود، باید یک اصطلاحاً Big Picture در ذهن خود داشته باشید. منظور از این اصطلاح این است که ۵ یا ۱۰ سال آیندهٔ استارتاپ خود را از بدو امر در نظر داشته باشید. چنین کاری منجر به این خواهد گشت تا استراتژی‌هایی که به کار می‌بندید کوتاه‌مدت نبوده و موفقیت شما در آینده را دوچندان خواهند کرد. 

خدمات یا محصولات شما چه کمکی به کاربران خواهند کرد؟ 

توجه داشته باشید که وب‌سایت هر استارتاپی یک صفحهٔ «دربارهٔ ما» دارد که حاوی اطلاعاتی در مورد مأموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های آن کسب‌وکار است اما منظورمان اصلاً چنین چیزی نیست بلکه منظور آن ارزش واقعی است که استارتاپ شما برای کاربرانش به ارمغان خواهد آورد. اگر کسی از شما بخواهد تا هدف استارتاپ خود را در یک جمله معرفی کنید، چه خواهید گفت؟ 

به عبارتی، به غیر از کسب درآمد هدف اصلی استارتاپ شما چیست و کسب‌‌وکار نوپای شما چه مشکل/مشکلاتی از کاربران را رفع خواهد کرد؟ در‌ واقع، اگر استارتاپی به راه اندازید که هیچ مشکلی از مخاطبین را حل نکند، به طور قطع محکوم به شکست خواهد بود. 

سه رقیب اصلی شما کدامند؟ 

این خیلی مهم است که از رقبای خود شناخت کافی داشته باشید زیرا به سادگی خواهید توانست نقاط ضعف و قوت ایشان را شناسایی کرده و برند خود را از برند ایشان قوی‌تر سازید. 

چند برندی که از دید شما ضعیف هستند را نام ببرید؟ 

این کار مثل همان گزارهٔ «ادب از که آموختی، از بی‌ادبان» است. برخی برندها هستند که علیرغم مطرح بودن، حس خوبی به شما نمی‌دهند و از همین روی لیستی از چنین برندهایی (ترجیجاً مرتبط با حوزهٔ کاری خود) تهیه کرده و دلایل خود برای داشتن حسی منفی نسبت به آن‌ها را بیان کنید و سعی کنید در استارتاپ خود هرگز چنین اشتباهاتی را مرتکب نشوید.

برگ‌برندهٔ شما نسبت به رقبا چیست؟ 

چرا آدم‌ها باید از خدمات یا محصولات شما استفاده کنند؟ در عصری که به سر می‌بریم، مشتریان که در فضای آنلاین تحت عنوان کاربر شناخته می‌شوند یکی از بی‌وفاترین ارباب‌رجوع‌ها هستند چرا که به محض یافتن خدمات یا محصولاتی تا اندازه‌ای باکیفیت‌تر یا ارزان‌تر از آنچه در حال حاضر استفاده می‌کنند، به محصول قبلی پشت کرده و از محصول جدید استفاده خواهند کرد. 

آیا داستان خاصی در پَس استارتاپ شما وجود دارد؟ 

داستان ارزش بسیار زیادی دارا است. در حقیقت، افراد از طریق داستان به مراتب راحت‌تر و سریع‌تر به یک محصول یا خدمت جذب می‌گردند به طوری که می‌توان گفت بیان داستان شکل‌گیری یک استارتاپ به عنوان یکی از راه‌های مؤثر در برندسازی است.

اگر بخواهیم داستان شکل‌گیری سکان آکادمی را به طور خلاصه بیان کنیم، باید بگوییم که پس از متوقف شدن فعالیت سایت‌های نارنجی/نردبان/نگهبان، کاربران دوره‌های اندروید و جاوا که در سایت نردبان منتشر می‌شد پا در هوا ماندند و برای اینکه ایشان به آموزش‌های اندروید و جاوا مجدد دسترسی داشته باشند، با کسب اجازه از مدیریت سایت نارنجی این دوره‌ها را در سکان آکادمی مجدد عرضه کردیم (جهت مطالعهٔ کامل داستان شکل‌گیری سکان آکادمی، به مقالهٔ از یک مهمانی تا ورود به دنیای برنامه‌نویسی و خلق سکان آکادمی مراجعه نمایید.)

چند صفتی که استارتاپ شما را به خوبی توصیف می‌کنند بیان کنید؟ 

این صفاتی که انتخاب می‌کنید تا حد بسیار زیادی نمایانگر ماهیت استارتاپ شما خواهند بود. به عبارت دیگر، با استفاده از این صفات مشخص می‌سازید که دوست دارید در ذهن کاربران‌تان چگونه دیده شوید (به طور مثال، محصولات شرکت اپل صفت خاص بودن را در ذهن کاربران تداعی می‌کنند یا کمپانی خودروسازی لامبورگینی، صفت سریع بودن را در خود نهفته دارد.)

پیام اصلی که می‌خواهید به مخاطبین منتقل شود چیست؟ 

این پیام صرفاً نباید یک جمله مثل «ما حامی شما هستیم»، «حق با مشتری است» و چیزهایی از این دست باشد بلکه این پیام باید توسط مشتریان حس شود. برای مثال، هر موقع که یک آیفون در دست می‌گیرید چه حسی به شما دست می‌دهد؟ 

برند شما از چه طُرقی به مخالب القاء خواهد شد؟

یک برند از طریق روش‌های زیادی در ذهن مخاطب نهادینه می‌شود که از آن جمله می‌توان به رنگ سازمانی، لوگو، تی‌شرت، وب‌سایت، بسته‌بندی، کیفیت، خدمات پس از فروش و … اشاره کرد. حال پرسش اینجا است که این قضیه در مورد استارتاپ شما چگونه است؟ آیا رنگی الهام‌بخش دارد که خیلی سریع در ذهن مخاطب ماندگار شود یا لوگوی استارتاپ شما دارای معنا و مفهوم خاصی است و مهم‌تر از همه اینکه ایا محصولی به بازار عرضه کرده‌اید که جایگاه ذهنی محکمی در روح و جان مخاطب ایجاد کرده باشد؟

آیا خدمات و یا محصولات استارتاپ شما نیاز به تغییر و تحول دارند؟ 

این همان چیزی است که غالباً نادیده انگاشته می‌شود. در‌ واقع، پس از آنکه یک محصول یا سرویس به بازار عرضه کردیم، فکر می‌کنیم که برای مدت زمانی طولانی در بازار دوام خواهد آورد اما هرگز این‌گونه نیست. برای مثال، Yahoo! 360° را می‌توان نام برد که خیلی به نیازهای کاربرانش اهمیت نداد تا اینکه یک تازه‌وارد به نام Facebook به بازار عرضه شد و کلیهٔ کاربرانش را ربود و این سرویس را به ورطهٔ نابود کشاند.

تصمیم‌گیرندگان استارتاپ شما چه کسانی هستند؟ 

در ابتدای راه‌اندازی استارتاپ، به خصوص استارتاپ‌هایی که با همت چند نفر به‌ وجود می‌آیند، افراد خیلی در بَند اینکه چه کسی مدیر اصلی یا تصمیم‌گیرندهٔ نهایی باشد نیستند به قول معروف همه چیز به صورت مَرامی انجام می‌شود اما به محض اینکه پای کسب درآمد و موفقیت‌های روزافزون استارتاپ به میان می‌آید، افراد تازه شروع به جاه‌طلبی می‌کنند. اگر می‌خواهید تا استارتاپ موفقی به راه اندازید، حتماً باید از ابتدا همه چیز مشخص گردد که نفرات اصلی استارتاپ چه کسانی هستند، روی هر یک از اعضای تیم چه‌قدر می‌توان حساب کرد، تصمیم‌گیرندهٔ نهایی چه کسی است و مسائلی از این دست.

چقدر بودجه دارید و به چه شکل آن را مدیریت خواهید کرد؟ 

اگر ایدهٔ خوبی داشته باشید اما سرمایهٔ کافی یا اسپانسر برای عملی کردن ایدهٔ خود نداشته باشید، استارتاپ شما شکست خواهد خورد چرا که ارائهٔ خدمات باکیفیت نیازمند بودجهٔ کافی به منظور به خدمت گرفتن تیم حرفه‌ای، پشتیبانی قوی و چیزهایی از این دست است که برای کسب اطلاعات بیشتر پیرامون اهمیت برخورداری از بودجهٔ کافی می‌توانید به مقالهٔ استارتاپ: بی‌مایه فطیره! مراجعه نمایید.

مشتری ایده‌آل خود را توصیف کنید؟ 

به نظر شما کدام‌یک از اقشار جامعه مشتری خدمات یا محصولات استارتاپ شما خواهند بود؟ به طور کلی، مخاطبین استارتاپ شما از دید جغرافیایی، جنسیتی، تحصیلاتی و … باید کاملاً مشخص گردند تا با دید بازتری بتوانید نیازهای ایشان را برآورده سازید. به عبارتی، اگر ندانید که مخاطبین استارتاپ‌ شما در کدام‌یک از شهرهای ایران قرار دارند، آقا هستند یا خانم، سطح سواد ایشان چه‌قدر است و بسیاری مسائل دیگر، احتمال موفقیت استارتاپ شما کاهش خواهد یافت (نیاز به توضیح است که خصوصیاتی از این دست تحت عنوان Demography شناخته می‌شوند.)

صفاتی که مخاطب ایده‌آل شما را توصیف می‌کند برشمارید؟ 

اگر به خوبی به سؤال قبل پاسخ داده باشید، مسلماً باید بتوانید یک مشتری ایده‌آل را در چند کلمه توصیف کنید. 

آیا تحقیقات بازار پیش از راه‌اندازی استارتاپ انجام داده‌اید؟ 

تحقیقات بازار بدان معنا است که ابتدا تمامی رقبای خود را شناسایی کرده سپس به بررسی ویژگی‌های آن‌ها بپردازید. علاوه بر این، با استفاده از بررسی‌های مختلف باید بسنجید ببینید که مخاطبین احتمالی شما دارای چه نیازهایی هستند و برای رفع نیازهای خود حاضرند چقدر پول خرج کنند.

اگر طرح اصلی استارتاپ با شکست مواجه شود، پلان بعدی چیست؟ 

معمولاً کارفرمایانی که حرفه‌ای عمل می‌کنند، چند پلان مختلف دارند و نیاز به توضیح نیست که هدف اصلی اجرای پلان اول است اما اگر تیم استارتاپی موفق به عملی ساختن آن نشود، ایشان به سراغ پلان بعدی می‌روند و اگر باز هم در اجرای آن با شکست مواجه شوند به سراغ پلان آخر خواهند رفت.

شما هم حتماً باید حداقل سه پلان اجرایی برای ایدهٔ استارتاپی خود در نظر بگیرید و تمام تلاش خود را به کار بندید تا پلان اصلی را عملی کنید (البته گاهی‌ اوقات هم نیاز خواهید داشت تا اصطلاحاً Pivot کنید. به عبارت دیگر ، یک چرخش ۱۸۰ درجه‌ای در ماهیت استارتاپ خود داشته باشید.) این قضیه از روز اول در مورد راه‌اندازی سکان آکادمی صادق بوده است. به عبارت دیگر، ما از روز اول سه پلان در نظر داشتیم که عبارتند از:

• طرح الف این بود که شبیه به سایت Lynda شویم به این شکل که آموزش‌های ویدیویی مختلف در زمینهٔ برنامه‌نویسی، گرافیک، انیمیشن، بازاریابی، مدیریت و … داشته باشیم اما این طرح هرگز عملی نشد و نتوانستیم به این هدف دست یابیم. 
• طرح ب به این شکل بود که از کلیهٔ دوره‌های آموزشی، صرفاً روی دوره‌های مرتبط با برنامه‌نویسی و گرافیک تمرکز کنیم که این هم متأسفانه علمی نشد. 
• در نهایت به سراغ طرح پ رفتیم که آموزش صرفاً در زمینهٔ برنامه‌نویسی بود.

خیلی از کسانی که استارتاپ به راه می‌اندازند با این مشکل مواجه می‌شوند که اگر طرح پ هم با شکست مواجه شد، دست از کار می‌کشند و استارتاپ خود را متوقف می‌سازند که این کاری بس اشتباه است. انگلیسی‌ها جملهٔ جالبی دارند تحت عنوان Failure Is Not An Option به این معنی که «شکست جزو گزینه‌های روی میز نخواهد بود.» به عبارت دیگر، به سادگی نباید از پافشاری روی اجرای طرح‌های استارتاپی خود دست بکشیم و نیاز است تا تمام تلاش خود را به کار بندیم تا اصلی‌ترین طرح عملی گردد اما زمان‌هایی پیش می‌آید که نمی‌توان یک کار را کرد و از همین روی باید به سراغ پلان بعدی رفت و اگر پلان بعدی هم با شکست مواجه شد مجبور به دنبال کردن پلان آخر خواهیم بود اما این در حالی است که اگر پلان آخر هم عملی نشد، هرگز نباید دست از فعالیت کشید و پلان آخر را باید با تمام چالش‌هایش به جان خرید (جهت آشنایی با بیزینس پلان اولیهٔ سکان آکادمی، می‌توانید به مقالهٔ انتشار بیزینس پلان اولیهٔ سکان آکادمی به صورت اپن‌سورس مراجعه نمایید.)

بایدها و نبایدها در استارتاپ شما چه چیزهایی خواهد بود؟

مشخص‌سازی بایدها و نبایدها پس از راه‌اندازی استارتاپ به منزلهٔ چراغ راهی خواهد بود که شما را در آینده راهنمایی خواهد کرد. با خود روراست باشید و ارزش‌های استارتاپ خود را به صورت کاملاً شفاف مکتوب کنید و تمام تلاش خود را به کار بندید تا در طول مسیر به آن‌ها پایبند باشید. 

چند برندی که الهام‌بخش شما هستند را نام ببرید؟ 

این سؤال به منزلهٔ یکی از مراحل سخت کار است. ما آدم‌ها گاهی‌ اوقات از برندها یا محصولات مختلف به صورت ناخودآگاه الهام می‌گیریم اما اگر کسی از ما سؤال کند که منبع الهام‌بخش شما چه برندی است، ممکن است نتوانیم پاسخ دقیقی به ایشان بدهیم (هرگز این تصور را نداشته باشید که اگر مثلاً استارتاپ شما در زمینهٔ فناوری است، برندهای الهام‌بخش شما باید حتماً اپل، گوگل و فیسبوک باشند بلکه ممکن است شما از کوکاکولا الهام خاصی گرفته باشید.)

اعضای تیم استارتاپی شما چه کسانی هستند؟ 

برخی اساتید مدیریت می‌گویند که چیزی در حدود بیش از ٪۹۰ موفقیت یک کسب‌و‌کار مرتبط با #منابع انسانی است. شکی به خود راه ندهید که به صورت انفرادی نمی‌توانید یک استارتاپ موفق به راه بیندازید بلکه نیاز به کسانی خواهید داشت که در طی این مسیر همراه شما باشند که در همین راستا توصیه می‌کنیم برای پی بردن به اهمیت این موضوع، به مقالات زیر مراجعه نمایید: 

- استارتاپ شما شبیه به یک ظرف میوه است، در انتخاب میوه‌ها شدیداً دقت کنید! 
- تأثیر نیروی انسانی به اصطلاح A Player در موفقیت استارتاپ شما 
- چگونه یک تیم استارتاپی موفق تشکیل دهیم؟
- مقایسه‌ای مابین خاکشیر و انگیزهٔ افرادی که وارد بازار کار می‌شوند!

در انتخاب هم‌تیمی‌های خود بسیار دقت کنید و جملهٔ Hire Slowly, Fire Fast را همواره آویزهٔ گوش خود کنید. به عبارت دیگر، با تأمل هم‌تیمی‌های خود را انتخاب کنید، اما به محض اینکه دیدید هم‌تیمی شما مناسب نیست و هم‌راستا با سیاست‌های کلان استارتاپ شما قدم برنمی‌دارد، ایشان را از تیم حذف کنید.

نتیجه‌گیری

اگرچه این لیست کمی طولانی به نظر می‌رسد، اما برای موفق شدن در راه‌اندازی کسب‌و‌کارهای نوپا چاره‌ای به جز پاسخگویی به این سؤالات نخواهید داشت مضاف بر اینکه خیلی مسائل ریز دیگر هم هستند که بسته به حوزهٔ کاری و شرایط آینده که قابل‌پیش‌بینی نیستند باید در موردشان تصمیم‌‌گیری کرد.

آیا به غیر از این موارد، چیز دیگری به ذهن شما می‌رسد که کمک به موفقیت کسب‌و‌کارهای نوپا کند؟ نظرات، دیدگاه‌ها و تجربیات خود را با سایر کاربران سکان آکادمی به اشتراک بگذارید.