استارتاپ: بی‌مایه فطیره!

استارتاپ: بی‌مایه فطیره!

خوشبختانه یا متاسفانه، اکوسیستم استارتاپی در ایران روز به روز رونق بیشتری پیدا می‌کند که همین مسأله پیامدهای خاص خود را دارا است؛ از این جهت می‌گوییم خوشبختانه، چرا که ظهور استارتاپ‌های جدید حاکی از خودباوری نسل کنونی -به خصوص نوجوان‌ها- است که این خودباوری ارزش‌های بسیاری برای آیندگان به بار خواهد آورد که از آن جمله می‌توان به کارآفرینی اشاره کرد اما از این جهت می‌گوییم متأسفانه چرا که چیزی بیش از ۹۵ درصد از استارتاپ‌ها، طی سال‌های اولیهٔ تاسیس‌شان در جایی همچون سیلیکون‌ولی محکوم به فنا هستند که باتوجه به شرایطی اقتصادی ایران از یک سو و نبود زیرساخت‌های اکوسیستم استارتاپی از سوی دیگر، چنین درصدی در کشورمان به مراتب بیشتر هم خواهد بود و این در حالی است که بسیاری از مدیران کسب و کارهای نوپا (استارتاپ‌ها) از دلایل چنین نرخ شکست قابل‌توجهی بی‌خبرند! در این مقاله قصد داریم یکسری نکاتی که منجر به موفقیت و شکست استارتاپ‌ها می‌شوند را بازگو کنیم اما همان‌طور که از عنوان این مقاله مشخص است، تمرکز اصلی روی مبحث «سرمایه» است به طوری که از یک سو قصد داریم ببینیم نبود سرمایهٔ کافی برای لانچ یک ایدهٔ استارتاپی چه مشکلاتی برایمان به بار خواهد آورد و از سوی دیگر، به چه شکل می‌توانیم نظر مساعد سرمایه‌گذاران را برای سرمایه‌گذاری روی استارتاپمان جلب کنیم. با سکان آکادمی همراه باشید.

پیش از هر چیز، کمی به تفسیر عنوان «استارتاپ: بی‌مایه فطیره» بپردازیم. برای اصطلاح Startup از دید کارآفرینان، اساتید دانشگاه، سرمایه‌گذاران و … تعاریف گوناگونی ارائه شده است اما در صورتی که بخواهیم تعریف جامعی از آنچه تاکنون مطرح شده ارائه دهیم، بایستی بگوییم که استارتاپ:

یک کسب و کار نوپای موقتی است که عموما بر پایهٔ فناوری است و هدف اصلی‌اش، از بالقوه به بالفعل رساندن یک ایدهٔ جدید و خلاقانه است که توسعه‌پذیر و تکرارپذیر باشد که در نهایت به کارآفرینی و درآمدزایی هم برای موسسین‌ و هم سایر اعضایش ختم شود.

به عبارت دیگر، استارتاپ به گروهی از افرادی که شور و اشتیاق لازم برای انجام کاری خلاقانه -و یا کاری تکراری با روشی خلاقانه- را داشته گفته می‌شود که به صورت خیلی غیررسمی دور هم جمع می‌شوند -مثلا در خانهٔ یکی از اعضاء یا در یک پارک- و روی ایده‌یی که اصلاً به آیندهٔ آن مطمئن نیستند کار می‌کنند با این هدف که با جذب سرمایه و توسعهٔ زیرساخت‌ها، بتوانند سهمی از بازار را به خود اختصاص دهند؛ در عین حال، ایدهٔ ایشان باید قابلیت تکرار داشته باشد؛ به عبارت دیگر، اگر خروجی ایده محصول است، بتوان دست به تولید انبوه آن زد و اگر هم خروجی ایده یک سرویس است، بتوان روز به روز گروه‌های بیشتری از کاربران را به سمت آن کشاند.

اصطلاح «بی‌مایه فطیره!» از دو کلمهٔ «بی‌مایه» و «فطیر» ساخته شده است؛ منظور از بی‌مایه، همان بی‌خمیرمایه (خمیر ترش) است. در شهرهای مرکزی ایران به‌خصوص اراک، فطیر -که در ساخت آن از خمیر ترش استفاده نمی‌شود- نوعی نان شیرمال به اندازهٔ یک کف دست است که روی آن تخم‌مرغ می‌مالند، کنجد می‌پاشند و در تنور می‌پزند. به طور کلی، منظور از اصطلاح بی‌مایه فطیره! این است که «هر کاری که در آن پول خرج نکنی، به نتیجه نخواهد رسید!» و معادل انگلیسی این ضرب‌المثل هم To make a beautiful omelet, you have to break an egg است که به نظر می‌رسد ریشهٔ اسپانیایی داشته باشد.

حال که عنوان مقاله به خوبی شرح داده شده، بهتر است که به اصل موضوع که همان «ضرورت داشتن سرمایه برای پیاده‌سازی ایده‌‌یی خلاقانه» است بپردازیم. برخلاف موجودات زنده -همچون آدم‌ها- که هرچه سن ایشان بالاتر می‌رود به مرگ نزدیک‌تر می‌شوند، استارتاپ‌ها هرچه مسن‌تر می‌شوند، احتمال زنده‌ ماندشان بالاتر می‌رود اما خبر ناامیدکننده این که صرفاً درصد بسیار اندکی از استارتاپ‌ها تولد ۶ یا ۷ سالگی خود را می‌بینند و چیزی در حدود بیش از ۹۰ درصد از استارتاپ‌ها ظرف ۵ سال اول شکست می‌خورند که این شکست دلایل بسیاری دارد که یکی از مهم‌ترین آن‌ها، عدم برخورداری از سرمایهٔ لازم برای توسعهٔ زیرساخت‌ها است.

ساده انگاری بیش از حد در استارتاپ
آنچه که باعث می‌شود بسیاری از جوانان جویای نام و شهرت در دام «حباب استارتاپی» گرفتار شوند، خواندن سرگذشت موسسین غول‌های فناوری دنیا من جمله بیل گیتس، استیو جابز، مارک زوکربرگ و … است که غالباً ایدهٔ خود را از یک انباری،‌ گاراژ یا خوابگاه شروع کرده و ظرف چند سال به شرکت‌های میلیون دلاری و بین‌المللی تبدیل شده‌اند.

آنچه رسانه‌های مختلف بیش از هر چیزی در معرض دیدمان قرار می‌دهند، خروجی ایده‌هایی است که در حال حاضر به موفقیت‌های بسیاری دست یافته‌اند؛ زمانی هم که رسانه‌ها دست به بررسی دلایل موفقیت آن‌ها می‌زنند، بیش از هر چیز دیگری، ترک تحصیل مؤسس استارتاپ، شروع کار در گاراژ خانه یا خوابگاه دانشگاه و چیزهایی از این دست در مرکز توجه قرار می‌گیرند و این در صورتی است که اصلی‌ترین دلایل موفقیت ایشان به حاشیه رانده می‌شوند و همین می‌شود که بسیاری از کسانی که علاقمند به راه‌اندازی کسب و کار شخصی خود هستند به این ایماژ می‌رسند که اگر از دانشگاه انصراف داده و یک جای نامرتب و کثیف -مثل زیرزمین خانه- پیدا کنند و با یک لپ‌تاپ شروع به کدزنی کنند، تا چند سال بعد مارک زاکربرگ بعدی خواهند شد!

واقعیت امر آن است که در چنین زندگی‌نامه‌ها و یا فیلم‌هایی که از روی زندگی افراد موفق سیلیکون‌ولی ساخته می‌شود، مانور زیادی روی اصلی‌ترین جنبه‌های موفقیت ایدهٔ این بزرگواران داده نمی‌شود که از آن جمله می‌توان به ایده‌ٔ متفاوت یا حداقل روش اجرای متفاوت ایده‌یی تکراری، مهارت‌های رهبری، تیم سازی، تحقیقات بازار، مشتری‌مداری، مارکتینگ، برندینگ و البته جذب سرمایه اشاره کرد. علاوه بر این، حتما به خاطر داشته باشیم که استارتاپ‌های موفق توانسته‌اند به بهترین شکل ممکن، یک «مشکل» یا «دغدغهٔ» کاربران را رفع کرده و زندگی را برای کاربرانشان راحت‌تر، لذت‌بخش‌تر و اثربخش‌تر ساخته‌اند و همین باعث شده تا در کوتاه زمانی، به موفقیت‌های چشمگیری دست یابند. پس یک راه‌کار خوب برای راه‌اندازی استارتاپ این است که بگردیم و ببینیم افراد عادی به طور روزمره با چه چالش‌هایی دست و پنچه نرم می‌کنند، سپس برای آن چالش‌ها سالوشن ارائه دهیم.

داخل پرانتز
گرچه گفتیم داشتن ایده‌ٔ متفاوت، مهارت‌های رهبری، تیم‌سازی، تحقیقات بازار، مشتری‌مداری، مارکتینگ، برندینگ، سرمایه و غیره می‌توانند در هرچه موفق‌تر شدن یک ایدهٔ استارتاپی مثمرثمر واقع گردند، اما این استثناء را هم هیچ وقت از یاد نبریم که گاهی اوقات می‌بینیم افرادی به اصطلاح «شیفته و دیوانه» پیدا می‌شوند که نه هدف‌شان پولدار شدن است و نه معروف شدن بلکه صرفا قصد کرده‌اند تا دنیا را به جای به مراتب بهتری برای زندگی کردن تبدیل کنند و جالب است بدانیم که همین مسئله رمز موفقیت ایشان شده و توانسته‌اند گوی سبقت را از دیگران -حتی کسانی که بیزینس پلنی حرفه‌یی برای ایدهٔ خود دارند- بربایند. 

باتوجه به این که در این مقاله تمرکز روی اهمیت سرمایه و جذب سرمایه‌گذار است، خیلی روی سایر دلایل موفقیت استارتاپ‌ها مانور نمی‌دهیم اما این هرگز بدان معنا نیست که سایر جنبه‌های راه‌اندازی یک استارتاپ از اهمیت پایینی برخوردارند؛ به طور مثال، اگر ما ایده‌یی خلاقانه و بدیع نداشته باشیم یا حداقل یک ایدهٔ کپی‌برداری شده را به روش خلاقانه‌یی پیاده‌سازی نکنیم، هرگز موفق نخواهیم شد؛ اگر تیمی از افراد حرفه‌یی نداشته باشیم، در مقابل رقبایی که No 1 را دور خود جمع کرده‌اند حرفی برای گفتن نخواهیم داشت؛ علاوه بر این، اگر ایده‌یی خلاقانه با تیمی از افراد خبره را در اختیار داشته باشیم اما به مهارت‌های مدیریت و مهم‌تر از آن «رهبری» تیم مجهز نباشیم، باز هم محکوم به فنا هستیم. اگر هم ایده‌یی خلاقانه در کنار تیمی خوب در اختیار داشته باشیم و بتوانیم به بهترین شکل تیم خود را رهبری کنیم اما سرمایه نداشته باشیم، باز هم محکوم به شکست هستیم؛ نقطه سر خط!

اگر توجه کرده باشید، در بالا نگفتیم پول بلکه گفتیم سرمایه چرا که پول، پول است اما سرمایه هم می‌تواند پول را شامل شود و هم چیزهای دیگری که مالی نیستند اما باز هم سرمایه محسوب می‌شوند.

بدون شک، سال‌های اولیهٔ راه‌اندازی یک استارتاپ سال‌های سخت و بدون‌ درآمدی برای مؤسس یا موسسین‌اش است؛ در چنین سال‌هایی، صاحبین کسب و کارهای نوپا سعی می‌کنند با اتخاذ یکسری استراتژی‌هایی همچون دورکاری، استخدام افراد به صورت پاره‌وقت، عدم اجارهٔ آفیس، کار کردن شبانه‌روزی و کارهایی از این دست هزینه‌های خود را به حداقل رسانند که این سیاست‌ها واقعاً تأثیر مثبت خود را دارند اما یک واقعیتی که در این برهه خیلی به آن توجه نمی‌شود، این است که اعضای استارتاپ در این مرحله از شکل‌گیری ایدهٔ خود، حقوقی برای خود در نظر نمی‌گیرند!

به عبارت دیگر، زمانی را که شما روی یک ایده -مثلا یک فروشگاه آنلاین- می‌گذارید، معادل است با از دست دادن جوانی، انرژی، دوستان، تفریح، استراحت، زمانی که تاحدودی متعلق به دیگران است (مثلاً پدر/مادر، همسر یا فرزند) و حتی از دست دادن فرصتی که می‌توانستید در جایی مشغول به کار شده و کسب درآمد کنید و نکردید.

خیلی از مدیران استارتاپ‌ها، برای این زمان از دست رفته ارزشی قائل نمی‌شوند و همین مسأله باعث می‌شود که ایشان متوجه پس‌رفت خود نشوند و زمانی متوجه می‌شوند چه چیزهایی را از دست داده‌اند که دیگر خیلی دیر است. برای روشن‌تر شدن این مسئله، مثالی می‌زنیم.

فرض کنیم قهرمان داستان ما جوانی است در دههٔ چهارم زندگی خود به نام بهزاد، متاهل و صاحب یک ایده‌ٔ استارتاپی برای یک فروشگاه آنلاین. برای راه‌اندازی این استارتاپ، بهزاد عطای کارش با درآمد ثابت و بیمه را به لقایش می‌بخشد، و شروع به کار روی فروشگاه آنلاین مد نظرش می‌کند با این امید که روزی به استارتاپ موفقی همچون دیجی‌کالا مبدل گردد.

برای این منظور، بهزاد علاوه بر این که منبع درآمد ثابتی ندارد، یکسری هزینه‌های ناملموس دیگری هم باید متحمل شود؛ به عبارت دیگر، زمان کافی نمی‌تواند برای همسرش بگذارد، به اندازهٔ کافی نمی‌تواند به والدینش سر بزند، آخرین باری که سینِما رفت مال یکسال پیش بود، تمام دوستان نزدیک خود را از دست داده است، آدرس خانهٔ اقوام درجهٔ ۲ را دیگر نمی‌داند چرا که فرصت نکرده حتی برای سالی یک بار برای عیددیدنی هم به ایشان سر بزند، اضافه وزن پیدا کرده -به خاطر ورزش نکردن- چرا که بیشترین فعالیتش شده نشستن پشت لپ‌تاپ و ماوس سنگین‌ترین چیزی بوده که بلند کرده، خیلی وقت است که فرصت نوشیدن یک چای گرم در کار خانواده در حین تماشای یک سریال تلوزیونی -البته نه سریال‌های مزخرف صدا و سیمای جمهوری اسلامی- را نداشته و به طور کلی تمام هم و غمش کار کردن روی این فروشگاه آنلاین کذایی است.

خب اگر بخواهیم برای تک‌تک موارد فوق هزینه‌یی در نظر بگیریم که صد البته خیلی از آن‌ها را نمی‌توان با پول ارزش‌گذاری کرد، بهزاد در ماه چیزی در حدود ۱۰ الی ۱۲ میلیون تومان «هزینهٔ‌ فرصت» از دست می‌دهد. Opportunity Cost (آپورچونیتی کاست یا هزینهٔ فرصت) به این اشاره دارد که وقتی ما از میان چند انتخاب یکی را برمی‌گزینیم، فرصت انجام دادن سایر کارها از ما گرفته می‌شود؛ به عبارت دیگر، زمانی که ما در شرایطی قرار می‌گیریم که در مورد یک مسألهٔ خاص چندین انتخاب داریم و از میان آن‌ها یکی را برمی‌گزینیم، هزینهٔ مرتبط با بهترین انتخاب ممکن که از آن صرف‌نظر کرده‌ایم، هزینه‌ٔ فرصت نامیده می‌شود. توجه داشته باشیم که هزینهٔ‌ فرصت صرفاً محدود به هزینه‌های پولی نمی‌شود و هر چیزی که دارای ارزش باشد و از آن صرف نظر شده باشد را می‌توان به عنوان هزینهٔ فرصت تلقی گردد.

در واقع، بهزاد دیگر هیچ وقت ۳۳ ساله نخواهد بود، این سبک زندگی شاید منجر به از هم‌پاشیدگی زندگی‌زناشویی‌اش شود، شاید چند سال دیگر اصلاً پدر/مادری وجود نداشته باشد که بخواهد به ایشان سر بزند، شاید زمانی که پا به سن گذاشت و نیازش به روابط اجتماعی بیشتر شد، دیگر دوستان و اقدام درجه ۱ و ۲ حاضر به مصاحبت وی نباشند و … حال قضاوت با خوانندگان است که آیا این ۱۰ تا ۱۲ میلیون تومان به عنوان هزینهٔ فرصت رقم بالایی است یا خیر؟

اکثر کسانی که شروع به کار روی یک ایدهٔ‌ استارتاپی می‌کنند، غافل از Opportunity Cost هستند و اگر هم از آن آگاهی داشته باشند، ارزش در نظر گرفته برای آن را چیزی در حدود ۴۰۰ الی ۵۰۰ هزار تومان و نهایتاً ۱ میلیون تومان در ماه در نظر می‌گیرند و الگوریتم محاسبه ایشان غالباً به این شکل است که صرفاً میزان درآمدی که می‌توانند از طریق یک شغل ثابت کسب کنند را مبنا قرار می‌دهند (کمی کم‌لطفی نسبت به خود نیست!)

خواه هزینهٔ فرصت را ۵۰۰ هزار تومان در ماه در نظر بگیریم و خواه بیش از ۱۰ الی ۱۵ میلیون، چنین هزینه‌یی را باید جزو هزینه‌های لانچ استارتاپ در نظر گرفت؛ به عبارت دیگر، در صورتی که یک فایل اکسل درست کرده‌ایم با عنوان هزینه‌های سال ۱۳۹۵، در کنار هزینه کردن برای استخدام مثلاً گرافیست برای طراحی لوگوی فروشگاه آنلاین، هزینهٔ هاست و دامنه برای میزبانی و غیره، باید ستونی را هم تحت عنوان «حقوق خودم» در نظر بگیریم و هزینهٔ فرصت پیشنهادی خود را در آن بنویسیم.

اگر هزینهٔ فرصت را هرگز در نظر نگیریم، در پایان سال -مثلا اسفند ماه- که به جمع زدن هزینه‌ها می‌پردازیم، می‌بینیم که در طول یک سال فقط یک دامنهٔ سایت داشته‌ایم به ارزش ۴۰ هزار تومان،‌ یک هاست ۱ گیگابایت لینوکس به ارزش ۱۰۰ هزار تومان، طراحی لوگو ۴۰۰ هزار تومان، طراحی قالب گرافیکی ۲ میلیون تومان که جمعا می‌شود ۲۵۴۰۰۰۰ تومان. حال فرض کنیم که تیم آقا بهزاد قصهٔ ما متشکل از ۴ نفر است:
- بهزاد به عنوان برنامه‌نویس بک‌اند با هزینهٔ فرصت تقریبی ۱۰ میلیون تومان در ماه
- محمدعلی به عنوان طراح رابط کاربری با هزینهٔ فرصت تقریبی ۵ میلیون تومان در ماه
- کاملیا به عنوان برنامه‌نویس موبایل با هزینهٔ فرصت تقریبی ۱۲ میلیون تومان در ماه
- و رضا به عنوان مدیر سرور با هزینهٔ فرصت تقریبی ۸ میلیون تومان در ماه

حال ببینیم که هزینهٔ این استارتاپ در یک سال با احتساب هزینهٔ فرصت‌ تک‌تک اعضای تیم چقدر می‌شود:
- بهزاد: ۱۲۰ میلیون تومان
- محمدعلی: ۶۰ میلیون تومان
- کاملیا: ۱۴۴ میلیون تومان
- رضا: ۹۶ میلیون

جمعا 420 میلیون تومان + ۲۵۴۰۰۰۰ که می‌شود روی هم رفته 422540000 در سال که رقم قابل‌‌توجهی است که شاید کمتر کسی متوجه چنین هزینهٔ غیرمستقیمی باشد!

به طور کلی، ما در طول یک سال چنین هزینهٔ هنگفتی را متحمل می‌شویم غافل از این که چنین هزینه‌یی را هیچ کجا به ثبت نمی‌رسانیم. حال ببینیم که اگر استارتاپ ما جزو آن‌ ۹۰ یا ۹۵ درصدی باشد که پس از گذشت صرفاً ۵ سال محکوم به شکست هستند، چه هزینه‌ٔ قابل توجهی را تیم ما از دست داده است!

تمام شرایط فوق‌الذکر در صورتی است که ما اصلاً هزینه‌‌یی برای برندسازی، مارکتینگ و … نکرده‌ باشیم و در صورتی که چنین هزینه‌هایی را هم مد نظر بیاوریم، می‌بینیم که شرایط به مراتب سخت‌تر از آن چیزی است که تصورش را می‌کردیم.

حال اگر بخواهیم چنین سناریویی را برای غول‌های فناوری مستقر در سیلیکون‌ولی‌ نظر بگیریم، می‌بینیم که افرادی همچون مرحوم استیو جابز یا مارک زوکربرگ هزینه‌ٔ فرصت چند هزار دلاری به ازای هر ماه در سال‌های اولیه راه‌اندازی کسب و کار خود داشته‌اند که در هیچ رسانه‌یی به آن‌ها اشاره‌یی نمی‌شود اما این در حالی است که چنین افرادی این هزینه‌ها را از طریق سرمایه‌گذاران مختلف، در زمان مناسب و به شکلی مناسب تأمین کرده‌اند.

سرمایه همچون قلب استارتاپ است
استارتاپ‌ها به‌خصوص آن‌هایی که کیفیت‌گرا هستند و جزو ارزش‌های آن‌ها است که خدمات و یا محصولات باکیفیتی در اختیار مشتریانشان قرار دهند، در کنار تمامی ملزوماتی که پیش از این به آن‌ها اشاره شد، به سرمایه نیاز دارند و اینجا است که می‌گوییم «بی‌مایه فطیره!»

برای روشن‌تر شدن این مسئله، مجدداً به مثال فروشگاه آنلاین بازمی‌گردیم؛ در صورتی که فروشگاه آنلاین بهزاد و هم‌تیمی‌هایش بخواهد بگیرید، آن‌ها باید کالاهایی اصیل را با قیمتی رقابتی در کم‌ترین زمان ممکن به دست مشتریان برسانند. اصیل بودن کالا، قیمت رقابتی و ارسال مرسوله در زمان کم شاید روی کاغذ ساده به نظر برسند، اما در عمل هزینهٔ گزافی روی دست موسسین این استارتاپ خواهد گذاشت.

به عبارت دیگر، برای تضیمن قیمت رقابتی برای کالایی که اورجینال است، این استارتاپ می‌بایست با واردکنندگان به صورت مستقیم وارد معامله شده و در یک لایهٔ بالاتر، خود استارتاپ می‌بایست دست به واردات بزند (ناگفته نماند که یکسری کالاهای خاص هستند که واردات آن‌ها دست یکسری آغازاده‌ها است و به هر حال مجبور هستند آن‌ها دست دوم را تأمین کنند!)

زمانی که قصد داریم خود کالایی را وارد کنیم و یا به صورت مستقیم از واردکننده دریافت کنیم، نمی‌توانیم مثلاً از واردکنندهٔ محصولات اپل درخواست کنیم که ۱۰ عدد آیفون ۷، مک‌بوک پرو ۱۵ اینچی ۱ عدد، ۱۳ اینچی ۳ عدد و ۲۰ عدد هم آیپد برایمان ارسال کند؛ در چنین شرایطی می‌بایست پورفورمایی به ارزش چند صد میلیون و شاید هم چند میلیارد تومان ایجاد کنیم که این نیازمند سرمایه است و در غیر این صورت، مجبور به خرید کالا پس از چرخیدن در چند دست و مسلماً افزایش هزینه‌ٔ اولیه خواهیم بود.

حال فرض کنیم که قصد داریم در سریع‌ترین زمان ممکن کالا را به دست مشتریان برسانیم که خود این مسأله نیز هزینهٔ گزافی برایمان در پی خواهد داشت. اگر فرض را بر این بگذاریم که صرفاً قصد داریم شهری همچون تهران را در فاز اول پروژه پوشش دهیم، چند پیک‌موتوری نیاز خواهیم داشت برای مناطق مختلف. برای این که در لحظه بتوان سفارش را ارسال کرد، تحت هیچ عنوان نمی‌توان با شرکت‌هایی که خدمات پیک ارائه می‌دهند وارد عمل شد بلکه چندین پیک را می‌بایست به استخدام درآورد و این در حالی است که این احتمال وجود دارد علیرغم هزینه‌یی که برای استخدام پیک‌ها می‌کنیم، ایشان چندین ساعت در روز بی‌کار باشند و شاید روزهایی را تجربه کنیم که حتی یک سفارش را هم تحویل ندهند که همه‌ٔ این‌ها مساوی است با هزینه!

رشد نابهنگام
صرف هزینه روی مارکتینگ، استخدام و غیره قبل از یافتن یک بیزینس مدل درست و حساب‌شده منجر به نوعی شکست می‌شود که در دنیای استارتاپی از آن به عنوان Premature Scaling یاد می‌کنند. در مثال بالا، می‌بینیم که استارتاپ فروشگاه آنلاین دقیقاً به چنین دامی گرفتار شده اما این در حالی است که چاره‌یی هم جز این ندارد!

امروزه در یکسری کتاب‌های مثبت‌اندیشی و … اصرار زیادی روی بزرگ گام برداشتن و برخورداری از اهداف بسیار بزرگ می‌شود و بسیاری از کسانی که تازه وارد اکوسیستم استارتاپی شده‌اند، بر این باورند که هرچه هدف ایشان بزرگ‌تر باشد، احتمال موفقیت آن‌ها هم بالاتر خواهد رفت.

هرگز منکر ایده‌آل‌گرایی و برخورداری از هدف‌های بزرگ نیستیم، اما کماکان به یاد داشته باشیم که در چنین شرایطی احتمال Premature Scaling بسیار زیاد خواهد بود و همین مسأله می‌تواند منجر به شکست ایده‌یی ناب شود.

برای جذب سرمایه از کجا باید شروع کنیم؟
این سؤال که شما به عنوان سرمایه‌گذار باید روی چه استارتاپی سرمایه‌گذاری کنید و یا اگر صاحب ایدهٔ استارتاپی هستید، باید مراقب چه چیزهایی باشید که از دید سرمایه‌گذاران مهم انگاشته می‌شوند، قضیه‌یی است که در اکوسیستم استارتاپی ایران کمتر به آن توجه شده است که در ادامه قصد داریم بخش‌هایی از مهم‌ترین ابعاد این مسأله را -که بخشی از آن وابسته به تجربیات شخصی نگارنده است- بازگو کنیم.

سرمایه‌گذاری روی صنعت پول‌ساز
گرچه اکوسیستم استارتاپی در هر حوزه‌یی می‌تواند باشد، اما در ایران این اکوسیستم با صنعت فناوری، وبسایت، اپ موبایل، آی او تی و … عجین شده است. سرمایه‌گذاران پولشان را از سر راه نیاورده‌اند که روی هر ایدهٔ مزخرفی آن را سرمایه‌گذاری کنند؛ پس به خاطر داشته باشیم که اگر به دنبال سرمایه‌گذار هستیم اما ایدهٔ ما خیلی جذاب نیست،‌ کپی سایر ایده‌ها است، آیندهٔ خیلی درخشانی ندارد و غیره، انتظار نداشته باشیم که یک سرمایه‌گذار خوب پیدا کنیم.

ایده یک چیز است، نحوهٔ پیاده‌سازی آن چیزی دیگر!
خیلی از ایده‌های استارتاپی واقعاً خوب هستند اما به درستی اجرا نمی‌شوند و همین منجر به شکست ایده می‌شود. حال برای پیاده‌سازی خوب یک ایدهٔ استارتاپی، نیاز به یک تیم حرفه‌یی خواهیم داشت. برخی از سرمایه‌گذاران، به تیم‌هایی که قبلاً تجربهٔ کار با یکدیگر را داشته‌اند بیشتر اعتماد می‌کنند چرا که می‌دانند چنین تیمی، قبلاً دعواهای خود را کرده‌اند، قبلاً به خوبی با هم تنظیم فرمان شده‌اند، اعضای ناخلف پیش از این از تیم حذف شده‌اند و …

حال سؤال اینجا است که به نظر شما داشتن یک خانهٔ نقلی ۶۰ متری به صورت شش دانگ بهتر است یا برخورداری از سه دانگ یک آپارتمان شیک ۱۸۰ متری در بالای شهر؟ تحقیقات در سلیکون‌ولی حاکی از آنند که استارتاپ‌هایی که ۲ مؤسس دارند، از احتمال موفقیت به مراتب بالاتری نسبت به استارتاپ‌های تک نفره برخوردارند و این همان چیزی است که بسیاری از صاحبین سرمایه روی آن تمرکز می‌کنند؛ به عبارت دیگر، به جای سرمایه‌گذاری روی یک فرد،‌ تمایل به سرمایه‌گذاری روی تیمی از افراد دارند.

علاوه بر این، برخی از سرمایه‌گذاران روی استارتاپ‌هایی که مثلاً موسسین آن در یک رابطهٔ عاطفی هستند -دوست‌پسر/دوست‌دخترند- خیلی تمایلی به سرمایه‌گذاری ندارند چرا که اگر خللی در روابط عاطفی ایشان ایجاد گردد، تأثیر مستقیمی روی آیندهٔ استارتاپ خواهد داشت (البته این قضیه در مورد زن/شوهرها به مراتب کمتر است اما اگر خدای نکرده روزی زن و شوهری که یک استارتاپ به راه انداخته‌اند به مشکل برخوردند، تبعات آن به مراتب ویران‌کننده‌تر از روابط عاطفی غیررسمی‌تر است!) سرمایه‌گذاران همواره به بک‌‌گراند کاری اعضای تیم نیز توجه می‌کنند؛ به این‌ که:
- آیا قبلاً تجربهٔ راه‌اندازی استارتاپ دیگری را داشته‌اند؟
- آیا سوابق کاری آن‌ها با نیازهای فعلی استارتاپ هم‌سو است؟
- آیا اعضای تیم با مهارت‌های ارتباطی و تیم‌ورک آشنایی دارند؟
- آیا اعضای تیم دیوانهٔ سرویس یا محصول خود هستند یا این که در جو استارتاپی قرار گرفته‌اند؟
- آیا تیم یک رهبر قوی دارد؟
- و این که استارتاپ در چه مرحله‌یی قرار دارد؟

هرچه کسب و کارمان نوپاتر باشد، احتمال یافتن یک سرمایه‌گذار به مراتب کمتر است چرا که سرمایه‌گذاری به این شکل، برای شرکت‌های شتابدهنده از ریسک بیشتری برخوردار است اما در عوض با هزینهٔ به مراتب کمتری می‌توانند صاحب بخشی از استارتاپ شوند اما در مقابل، سرمایه‌گذاری روی کسب و کارهایی که به اصطلاح از آب و گل درآمده‌‌اند، خطرپذیری کمتری دارد اما هزینهٔ بیشتری برای شتابدهنده یا سرمایه‌گذار دارا است چرا صاحبین این نوع کسب و کارها به راحتی حاضر نمی‌شوند خون دلی که ظرف چند سال خورده‌اند و دوران افت و خیزی که به تنهایی سپری کرده‌اند را به قیمت ناچیزی بفروشند!

اگر شتابدهنده‌یی بخواهد روی کسب‌ و کارهای نوپاتر سرمایه‌گذاری کند، به مراتب نیاز به R&D بیشتری خواهد داشت چرا که استارتاپ‌هایی که عمر آن‌ها زیر ۵ سال است، پتانسیل شکست بسیار بالایی را خواهند داشت.

در ضمن، به یاد داشته باشیم که معمولاً شتابدهنده‌هایی که تمایل به سرمایه‌گذاری روی کسب و کارهای نوپا را دارند، تمام تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد نمی‌گذارند بلکه در آن واحد، روی چندین ایدهٔ مختلف سرمایه‌گذاری می‌کنند که اگر هم یک ایده با شکست مواجه شد، احتمال موفقیت به صورت ۱۰۰ درصد از بین نرود.

سایر سرمایه‌گذاران استارتاپ چه کسانی هستند؟
درصد قابل توجه از سرمایه‌گذاران خیلی تمایلی به اصطلاحاً Co-Investor شدن در یک استارتاپ ندارند و باتوجه به شرایطی فرهنگی مملکت ما، انحصارطلبی بیش از حد و سایر خصیصه‌هایی که به وضوح در بازار کسب و کار ایران دیده می‌شود، چنین چیزی خیلی دور از ذهن نیست! لذا اگر قبلاً سرمایه‌گذاری آمده و روی ایدهٔ شما سرمایه‌گذاری کرده، احتمال جلب توجه سایر شتابدهنده‌ها به طرز قابل توجهی کاهش می‌یابد و اینجا است که اگر ما صاحب یک ایده هستیم، در مورد انتخاب اولین سرمایه‌گذار بایستی خیلی دقت به خرج دهیم.

ماموریت و چشم‌انداز استارتاپ چیست؟
شرکت‌های شتابدهنده روی Mission و Vision استارتاپ‌ها خیلی تمرکز می‌کنند چرا که همین ماموریت و چشم‌انداز است که مشخص می‌کند مثلاً تا ۱۰ سال آینده، کدام بخش از بازار و مهم‌تر از آن، چقدر از سهم آن بازار نصیب این استارتاپ خواهد شد. پس حتماً باید به این نکته توجه داشته باشیم که داشتن یک بیزینس پلن کامل و جامع، کمک شایانی به جذب سرمایه‌ خواهد کرد.

تأثیر برندسازی شخصی در جذب سرمایه
نکتهٔ دیگری که مشاهده شده خیلی روی آن مانور داده نمی‌شود، Personal Branding یا «برندسازی شخصی» موسسین استارتاپ است؛ به عبارت دیگر، خیلی اوقات پیش می‌آید که فردی صاحب یک ایدهٔ استارتاپی نه چندان جالب است که در شرایط منطقی، کمتر سرمایه‌گذاری را می‌توان یافت که ریسک سرمایه‌گذاری روی چنین ایده‌یی را به جان بخرد اما در کمال تعجب می‌بینیم که چنین ایده‌یی، کلی سرمایه جذب می‌کند!

در تحلیل این رفتار متناقض، بایستی گفت که در چنین شرایطی این برندسازی شخصی صاحب ایده است که به دادش می‌رسد؛ به عبارت دیگر، فردی که در طول زمان برند نیکی از خود به جای گذاشته است، صاحب سرمایه‌یی است که فوق‌العاده ارزشمند است و سرمایه‌گذاران به خاطر همین برند شخصی، ریسک سرمایه‌گذاری روی ایدهٔ آن شخص را می‌پذیرند.

حال ممکن است این سؤال پیش بیاید که چگونه می‌توان پرسونال برندینگ کرد؟ جوابی که قطعاً می‌توان به این سؤال داد این است که «یک شبه هیچ کسی نمی‌تواند برند شخصی‌اش را ارتقاء بخشد!» و این مسأله مستلزم صرف زمان، مطالعه و کار کردن روی خود است.

Case Study
روزی برای جلب حمایت سرمایه‌گذاری که چند سالی بود با یکدیگر دوست بودیم و همکاری‌هایی انجام داده بودیم، به وی مراجعه کردم؛ پس از کلی گپ و گفتگو، بالاخره به اصل مطلب که سرمایه‌گذاری روی ایده‌ام بود رسیدیم. آقای سرمایه‌گذار از من خواست تا ایده را مطرح کنم و بنده هم از سیر تا پیاز ایده، آینده، سهم بازار، میزان درآمد و … را شرح دادم و ایشان با کلیات ایده کاملاً موافق بود اما پاسخی که در نهایت از وی شنیدم این بود که «نه»، علیرغم این که ایدهٔ خوبی است، من روی «تو» سرمایه‌گذاری نمی‌کنم (به واژهٔ تو خوب توجه کنید.) پس از آن که از وی خواستم دلایل عدم سرمایه‌گذاری‌اش را بازگو کند، نکات بسیار قابل تاملی را بر زبان آورد که در ادامه خواهیم خواند:

ببین بهزاد، تو پسر خیلی خوبی هستی، پشتکار داری، مهارت‌های رهبری داری، خوب می‌تونی تیم بسازی، یک ایده رو از بالقوه به بالفعل دربیاری و … اما یک مشکل بزرگ داری و اون هم این که صفر و یکی عمل می‌کنی؛ یعنی برات همه چیز یا سفیده و یا سیاه، آدم‌ها یا خوب هستن یا بد، یا یه کاری رو نباید کرد یا اگه می‌کنی، به بهترین شکل باید انجام شه و این خط‌مشی تو در سال‌های دوستی‌ و همکاری‌مان باعث شده که یهو «رم‌کنی» و بزنی همه چیز -دوستی، نون و نمکی که با هم خوردیم و غیره- رو بترکونی! من واقعاً می‌ترسم که چند صد میلیون روی ایده‌‌ات -بهتر بگم خود تو- سرمایه‌گذاری کنم و یک روز بیام بگم بالای چشمت ابروه و تو هم مسلماً قاطی می‌کنی و می‌زنی تیم رو داغون می‌کنی! عقل سلیم می‌گه که چنین کاری رو نکنم!

گرچه این جلسهٔ کاری یکی از معدود جلساتی بود که در آن شکست‌ خورده بودم و به نوعی ضایع شده بودم، اما در مسیر بازگشت خوشحال بودم چرا که یک درس بزرگ یاد گرفته بودم و آن هم نقش «برندسازی شخصی» در تعاملات اقتصادی است.

در آن برهه، گرچه ویژگی‌هایی همچون پشتکار، مهارت‌‌های رهبری، تیم‌سازی و … جزو برگ برنده‌های بنده و بخش قابل‌توجهی از برندم بود، اما یک ویژگی هم در لیست ویژگی‌های شخصی بود که توانسته بود کفهٔ ترازو را به نفع خود سنگین کند و آن چیزی نبود جز عملکرد صفر و یکی و همین یک ویژگی باعث از دست رفتن یک فرصت چند صد میلیون تومانی شد!

پس از آن شکست، به توصیهٔ دوستان به روانپزشکی که در کار خود حاذق بود مراجعه کردم و شرایط را برایش بازگو کردم؛ پس از چندین جلسه مشاوره و هزینه کردن چند صد هزار تومانی، روزی مشاور گفت که:

عزیزم من تمام تلاشم رو کردم و متأسفانه کار از کار گذشته و کاری هم از دستم بر‌نمیاد؛ تو درست بشو نیستی!

امیدواریم که با توضیحات بالا، نقش برندسازی شخصی در موفقیت استارتاپ روشن شده باشد؛ در پاسخ به این سؤال که چگونه می‌توان یک برند فاخر از خود بر جای گذاشت، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد اما به خاطر داشته باشیم که ایجاد یک برند شخصی خوب،‌ هرگز محدود به این موارد نخواهد شد:
- روزی یک ویدیو از ted.com تماشا کنید.
- پادکست‌های محمدرضا شعبانعلی را هر روز گوش کنید.
- تماشای تلویزیون را بر خود حرام کنید.
- حضور در شبکه‌های اجتماعی غیر حرفه‌یی را بر خود حرام کنید (توییتر و لینکدین استثناء اند)
- ماهی یک کتاب بخوانید حتی اگر شده در مورد نحوهٔ جفت‌گیری اختاپوس‌های اقیانوس آرام!
- روی هوش‌هیجانی خود کار کنید.
- تحت هیچ عنوان زیر قول خود نزنید.
- همیشه ۳ دقیقه زودتر خود را به جلسات برسانید.
- اعتماد به نفس داشته باشید اما نه از نوع کاذب آن.
- هرگز دروغ نگویید.
- هرگز غیبت نکنید.
- هرگز رشوه ندهید و نگیرید.
- همان‌طور که یک دهان و دو گوش دارید، به همان نسبت از آن‌ها استفاده کنید (یعنی هرآنچه حرف می‌زنید، دو برابر آن گوش دهید.)
- شبکه‌سازی کنید.
- سعی کنید به هر روشی که می‌توانید، حال افراد پیرامون خود را خوب کنید.
- برایتان قیافه، سطح سواد، جنسیت و قومیت ملاک ارزش‌گذاری افراد نباشد.
- هر کسی را به عنوان دوست و شریک خود انتخاب نکنید.
- هفته‌یی چند ساعت تنهای تنها شوید و فکر کنید.
- به جای این که مصرف‌‌کننده باشید، دست به تولید بزنید (به عبارت دیگر، به جای این که مقالات دیگران را بخوانید، خود دست به قلم شوید.)
- یکسری ارزش‌ها برای خود در نظر بگیرید و تحت هر شرایطی به آن‌ها پایبند باشید.
- اگر پدرتان پول‌دار است، به آن افتخار نکنید و اگر هم وضع مالی خوبی ندارد، اعتماد به نفس خود را از دست ندهید؛ ببینید خودتان در این دنیا -با عرض پوزش- چه غلطی کرده‌اید!
- اگر یک Role Model خوب داشته باشید بد نیست.
- حتماً یک منتور در حوزه‌یی که ضعف دارید پیدا کنید.
- در رویدادهای مختلف مثل کارگاه‌های آموزشی، دورهمی‌ها و غیره شرکت کنید (البته به خاطر داشته باشید که ۹۰ درصد این رویداد‌ها کلاهبرداری هستند!)
- و مهم‌تر از همه، صفر و یکی نباشید!

البته این هرگز بدان معنا نیست که نگارنده‌ٔ این مقاله در پیاده‌سازی تمامی موارد فوق موفق عمل کرده است اما افراد زیادی مشاهده شده که به خوب از عهدهٔ موارد فوق برآمده و نتایج شگفت‌انگیزی به دست آورده‌اند.

نتیجه‌گیری
ایدهٔ ناب، تیم حرفه‌یی، شبکه‌سازی، برندینگ، رهبری و سرمایهٔ کافی همچون اعضای مختلف بدن است؛ ما هرگز نمی‌توانیم بگوییم مغز مهم‌تر است یا قلب؛ زبان مهم‌تر است یا دست؛ بلکه وجود هارمونی در میان تمامی اعضای بدن و عملکرد صحیح و به جای آن‌ها است که می‌تواند یک انسان کامل را تشکیل دهد.

در مورد استارتاپ‌ها هم قضیه دقیقاً به این شکل است؛ داشتن ایدهٔ ناب در صورت عدم وجود تیم حرفه‌یی، برخورداری از مهارت‌های رهبری اما غافل بودن از شبکه‌سازی، داشتن برند خوب اما نبود سرمایه هیچ کاری را از پیش نخواهد برد!

حال نوبت به نظرات شما است؛ به نظر شما داشتن سرمایهٔ کافی برای پیاده‌سازی یک ایدهٔ ناب چقدر می‌تواند در موفقیت استارتاپ تاثیرگذار باشد؟ نظرات و دیدگاه‌های خود را با ما و سایر کاربران سکان آکادمی به اشتراک بگذارید.