استارتاپ: بی‌مایه فطیره!

استارتاپ: بی‌مایه فطیره!

خوشبختانه یا متأسفانه، اکوسیستم استارتاپی در ایران روز به روز رونق بیشتری پیدا می‌کند که همین مسأله پیامدهای خاص خود را دارا است. از این جهت می‌گوییم خوشبختانه زیرا ظهور استارتاپ‌های جدید حاکی از خودباوری نسل کنونی -به خصوص نوجوان‌ها- است که این خودباوری ارزش‌های بسیاری برای آیندگان به بار خواهد آورد که از آن جمله می‌توان به کارآفرینی اشاره کرد؛ اما از این جهت می‌گوییم متأسفانه زیرا چیزی بیش از ۹۵٪ از استارتاپ‌ها طی سال‌های اولیهٔ تأسیس‌شان در جایی همچون سیلیکون‌ولی محکوم به شکست هستند که باتوجه به شرایط اقتصادی ایران از یکسو و نبود زیرساخت‌های اکوسیستم استارتاپی از سوی دیگر، چنین درصدی در کشورمان به مراتب بیشتر هم خواهد بود و این در حالی است که بسیاری از مدیران کسب‌و‌کارهای نوپا از دلایل چنین نرخ شکست قابل‌توجهی بی‌خبرند! در این مقاله قصد داریم یکسری نکاتی که منجر به موفقیت و شکست استارتاپ‌ها می‌شوند را بازگو کنیم؛ اما همان‌طور که از عنوان این مقاله مشخص است، تمرکز اصلی روی مبحث سرمایه است به طوری که از یکسو قصد داریم ببینیم نبود سرمایهٔ کافی برای لانچ یک ایدهٔ استارتاپی چه مشکلاتی برایمان به بار خواهد آورد و از سوی دیگر، به چه شکل می‌توانیم نظر مساعد سرمایه‌گذاران را برای سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌مان جلب کنیم. 

استارتاپ چیست؟
پیش از هر چیز، کمی به تفسیر عنوان «استارتاپ: بی‌مایه فطیره» بپردازیم. برای اصطلاح Startup از دید کارآفرینان، اساتید دانشگاه، شتابدهنده‌ها و … تعاریف گوناگونی ارائه شده است اما در صورتی که بخواهیم تعریف جامعی از آنچه تاکنون مطرح شده ارائه دهیم، بایستی بگوییم که استارتاپ:

یک کسب‌وکار نوپای موقتی است که عموماً بر پایهٔ فناوری می‌باشد و هدف اصلی‌اش از بالقوه به بالفعل رساندن یک ایدهٔ جدید و خلاقانه است که توسعه‌پذیر و تکرارپذیر باشد که در نهایت به کارآفرینی و درآمدزایی هم برای مؤسسین‌ و هم سایر اعضایش ختم شود.

به عبارت دیگر، استارتاپ به گروهی از افرادی که شور و اشتیاق لازم برای انجام کاری خلاقانه -و یا کاری تکراری با روشی خلاقانه- را دارند گفته می‌شود که به صورت خیلی غیررسمی دور هم جمع می‌شوند (مثلاً در خانهٔ یکی از اعضاء یا در یک کتابخانه) و روی ایده‌‌ای که اصلاً به آیندهٔ آن مطمئن نیستند کار می‌کنند با این هدف که با جذب سرمایه و توسعهٔ زیرساخت‌ها، بتوانند سهمی از بازار را به خود اختصاص دهند. در عین حال، ایدهٔ ایشان باید قابلیت تکرار داشته باشد؛ به عبارت دیگر، اگر خروجی ایده محصول است، بتوان دست به تولید انبوه آن زد و اگر هم خروجی ایده یک سرویس است، بتوان روز به روز گروه‌های بیشتری از کاربران را به سمت آن کشاند.

اصطلاح «بی‌مایه فطیره» از دو کلمهٔ «بی‌مایه» و «فطیر» ساخته شده است؛ منظور از «بی‌مایه»، بدون خمیرمایه (خمیر تُرش) است. در شهرهای مرکزی ایران به‌ خصوص اراک، فطیر -که در ساخت آن از خمیر تُرش استفاده نمی‌شود- نوعی نان شیرمال به اندازهٔ یک کف دست است که روی آن تخم‌مرغ می‌مالند، کنجد می‌پاشند و در تنور می‌پزند. به طور کلی، منظور از اصطلاح «بی‌مایه فطیره» این است که «هر کاری که در آن پول خرج نکنی، به نتیجه نخواهد رسید!» و معادل انگلیسی این ضرب‌المثل هم To make a beautiful omelet, you have to break an egg است که به نظر می‌رسد ریشهٔ اسپانیایی داشته باشد.

حال که عنوان مقاله به خوبی شرح داده شد، بهتر است که به اصل موضوع که همان ضرورت داشتن سرمایه برای پیاده‌سازی ایده‌‌یی خلاقانه است بپردازیم. برخلاف موجودات زنده -همچون آدم‌ها- که هرچه سن ایشان بالاتر می‌رود به مرگ نزدیک‌تر می‌شوند، استارتاپ‌ها هرچه مسن‌تر می‌شوند، احتمال زنده‌ ماندن‌شان بالاتر می‌رود اما خبر ناامیدکننده اینکه صرفاً درصد بسیار اندکی از استارتاپ‌ها تولد شش یا هفت سالگی خود را می‌بینند و چیزی در حدود بیش از ۹۰٪ الی ۹۵٪ از استارتاپ‌ها ظرف پنج سال اول شکست می‌خورند که این شکست دلایل بسیاری دارد که یکی از مهم‌ترین آن‌ها، عدم برخورداری از سرمایهٔ لازم برای توسعهٔ زیرساخت‌ها است. در همین راستا، در ادامه به برخی‌ از مهم‌ترین این علل اشاره خواهیم کرد.

ساده‌انگاری بیش از حد 
آنچه باعث می‌شود بسیاری از جوانان جویای نام و شهرت در دام حُباب استارتاپی گرفتار شوند، خواندن سرگذشت مؤسسین غول‌های فناوری دنیا من‌جمله بیل گیتس، استیو جابز، مارک زاکربرگ و … است که غالباً ایدهٔ خود را از یک انباری،‌ گاراژ یا خوابگاه شروع کرده و ظرف چند سال به شرکت‌های میلیون دلاری و بین‌المللی تبدیل شده‌اند.

آنچه رسانه‌های مختلف بیش از هر چیزی در معرض دیدمان قرار می‌دهند، خروجی ایده‌هایی است که در حال حاضر به موفقیت‌های بسیاری دست یافته‌اند؛ زمانی هم که رسانه‌ها دست به بررسی دلایل #موفقیت آن‌ها می‌زنند، بیش از هر چیز دیگری، ترک تحصیل مؤسس استارتاپ، شروع کار در گاراژ خانه یا خوابگاه دانشگاه و چیزهایی از این دست در مرکز توجه قرار می‌گیرند و این در صورتی است که اصلی‌ترین دلایل موفقیت ایشان به حاشیه رانده می‌شوند و همین می‌شود که بسیاری از کسانی که علاقمند به راه‌اندازی کسب‌و‌کار شخصی خود هستند به این ایماژ می‌رسند که اگر از دانشگاه انصراف داده و یک جای نامرتب و کثیف -مثل زیرزمین خانه- پیدا کنند و با یک لپ‌تاپ شروع به کدزنی کنند، تا چند سال بعد مارک زاکربرگ بعدی خواهند شد!

واقعیت امر آن است که در چنین زندگی‌نامه‌ها و یا فیلم‌هایی که از روی زندگی افراد موفق سیلیکون‌ولی ساخته می‌شود، مانور زیادی روی اصلی‌ترین جنبه‌های موفقیت ایدهٔ ایشان داده نمی‌شود که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

- ایده‌‌ای متفاوت یا حداقل روش اجرای متفاوت یک ایده‌ٔ تکراری
- مهارت‌های رهبری 
- تیم‌سازی 
- تحقیقات بازار 
- مشتری‌مداری
- مارکتینگ 
- برندینگ
- و البته جذب سرمایه 

علاوه بر این، حتماً به خاطر داشته باشیم که استارتاپ‌های موفق توانسته‌اند به بهترین شکل ممکن، یک مشکل کاربران را رفع کرده و زندگی را برای کاربرانشان راحت‌تر، لذت‌بخش‌تر و اثربخش‌تر سازند و همین باعث شده تا در زمان کوتاهی، به موفقیت‌های چشمگیری دست یابند (پس یک راه‌کار خوب برای راه‌اندازی استارتاپ این است که بگردیم و ببینیم افراد عادی به طور روزمره با چه چالش‌هایی دست‌وپنچه نرم می‌کنند، سپس برای آن چالش‌ها راه‌کاری مفید ارائه دهیم.)

داخل پرانتز
گرچه گفتیم داشتن ایده‌ٔ متفاوت، مهارت‌های رهبری، تیم‌سازی، تحقیقات بازار، مشتری‌مداری، مارکتینگ، برندینگ، سرمایه و غیره می‌توانند در هرچه موفق‌تر شدن یک ایدهٔ استارتاپی مثمرثمر واقع گردند، اما این استثناء را هم هیچ‌وقت از یاد نبریم که گاهی اوقات می‌بینیم افرادی به اصطلاح شیفته و دیوانه پیدا می‌شوند که نه هدف‌شان پولدار شدن است و نه معروف شدن بلکه صرفاً قصد دارند تا دنیا را به جای به مراتب بهتری برای زندگی کردن دیگران تبدیل کنند و جالب است بدانیم که همین مسئله رمز موفقیت ایشان شده و توانسته‌اند گوی سبقت را از دیگران -حتی کسانی که بیزینس پلنی حرفه‌‌ای برای ایدهٔ خود دارند- بربایند. 

باتوجه به اینکه در این مقاله تمرکز روی اهمیت سرمایه و جذب سرمایه‌گذار است، خیلی روی سایر دلایل موفقیت استارتاپ‌ها مانور نمی‌دهیم اما این هرگز بدان معنا نیست که سایر جنبه‌های راه‌اندازی یک استارتاپ از اهمیت پایینی برخوردارند؛ به طور مثال، اگر ما ایده‌‌ای خلاقانه و بدیع نداشته باشیم یا حداقل یک ایدهٔ کپی‌برداری شده را به روش خلاقانه‌ای پیاده‌سازی نکنیم، هرگز موفق نخواهیم شد. همچنین اگر تیمی از افراد حرفه‌‌ای نداشته باشیم، در مقابل رقبایی که افراد اصطلاحاً No One را دور خود جمع کرده‌اند، حرفی برای گفتن نخواهیم داشت. علاوه بر این، اگر ایده‌‌ای خلاقانه با تیمی از افراد خُبره را در اختیار داشته باشیم اما به مهارت‌های مدیریت و مهم‌تر از آن رهبری تیم مجهز نباشیم، باز هم محکوم به فنا هستیم و در نهایت اگر هم ایده‌‌ای خلاقانه در کنار تیمی خوب در اختیار داشته باشیم و بتوانیم به بهترین شکل تیم خود را رهبری کنیم اما سرمایه نداشته باشیم، باز هم محکوم به شکست هستیم و نقطه سر خط (اگر توجه کرده باشید، در گزارهٔ فوق نگفتیم پول بلکه گفتیم سرمایه چرا که پول، پول است اما سرمایه هم می‌تواند پول را شامل شود و هم چیزهای دیگری که مالی نیستند اما باز هم سرمایه محسوب می‌شوند.)

درآمدی بر هزینهٔ فرصت (Opportunity Cost)
بدون شک، سال‌های اولیهٔ راه‌اندازی یک استارتاپ سال‌های سخت و بدون‌ درآمدی برای مؤسس یا مؤسسین‌اش است؛ در چنین سال‌هایی، صاحبین کسب‌و‌کارهای نوپا سعی می‌کنند با اتخاذ یکسری استراتژی‌هایی همچون دورکاری، استخدام افراد به صورت پاره‌وقت، عدم اجارهٔ آفیس، کار کردن شبانه‌روزی و کارهایی از این دست هزینه‌های خود را به حداقل رسانند که این سیاست‌ها واقعاً تأثیرات مثبت خود را دارند اما یک واقعیتی که در این برهه خیلی به آن توجه نمی‌شود، این است که اعضای استارتاپ در این مرحله از شکل‌گیری ایدهٔ خود، حقوقی برای خود در نظر نمی‌گیرند و اینجا است که باید با مفهومی تحت عنوان هزینهٔ فرصت آشنا شد.

به عبارت دیگر، زمانی را که شما روی یک ایدهٔ استارتاپی می‌گذارید، معادل است با از دست دادن جوانی، انرژی، دوستان، تفریح، استراحت، زمانی که تاحدودی متعلق به دیگران است (مثلاً پدر/مادر، همسر یا فرزند) و حتی از دست دادن فرصتی که می‌توانستید در جایی مشغول به کار شده، کسب درآمد کنید و نکردید.

خیلی از مدیران استارتاپ‌ها، برای این زمان از دست رفته ارزشی قائل نمی‌شوند و همین مسأله باعث می‌شود که ایشان متوجه پس‌رفت خود نشوند و زمانی متوجه می‌شوند چه چیزهایی را از دست داده‌اند که دیگر خیلی دیر است (برای کسب اطلاعات بیشتر پیرامون این موضوع، توصیه می‌کنیم به مقالهٔ Opportunity Cost (هزینهٔ فرصت) چیست؟ مراجعه نمایید.)

سرمایه همچون قلب استارتاپ است
استارتاپ‌ها -به‌ خصوص آن‌هایی که کیفیت‌گرا هستند و جزو ارزش‌های آن‌ها است تا خدمات و یا محصولات باکیفیتی در اختیار مشتریانشان قرار دهند- در کنار تمامی ملزوماتی که پیش از این به آن‌ها اشاره شد، به سرمایه نیاز دارند و اینجا است که می‌گوییم «بی‌مایه فطیره!»

برای روشن‌تر شدن این مسئله، مجدداً به مثال فروشگاه آنلاین فرضی که در مقالهٔ Opportunity Cost (هزینهٔ فرصت) چیست؟ مد نظر قرار دادیم، باز می‌گردیم؛ در صورتی که یک فروشگاه آنلاین بخواهد به قول معروف بگیرد، مؤسسین‌اش باید کالاهایی اصیل را با قیمتی رقابتی در کم‌ترین زمان ممکن به دست مشتریان برسانند. اصیل بودن کالا، قیمت رقابتی و ارسال مرسوله در زمان کم شاید روی کاغذ ساده به نظر برسند، اما در عمل هزینهٔ گزافی روی دست مؤسسین این استارتاپ خواهد گذاشت.

به عبارت دیگر، برای تضیمن قیمت رقابتی برای کالایی که اورجینال است، این استارتاپ می‌بایست با واردکنندگان به صورت مستقیم وارد معامله شده و در یک لایهٔ بالاتر، خود استارتاپ می‌بایست دست به واردات بزند (ناگفته نماند که یکسری کالاهای خاص هستند که واردات آن‌ها دست یکسری آغازاده‌ها است و به هر حال مجبور هستند آن‌ها دست دوم را تأمین کنند!)

زمانی که قصد داریم خود کالایی را وارد کنیم و یا به صورت مستقیم از واردکننده دریافت کنیم، نمی‌توانیم مثلاً از واردکنندهٔ محصولات اپل درخواست کنیم که ده عدد آیفون، مک‌بوک پرو ۱۵ اینچی یک عدد، ۱۳ اینچی سه عدد و بیست عدد هم آیپد برایمان ارسال کند؛ در چنین شرایطی می‌بایست پورفورمایی به ارزش چند صد میلیون و شاید هم چند میلیارد تومان ایجاد کنیم که این نیازمند سرمایه است و در غیر این صورت، مجبور به خرید کالا پس از چرخیدن در چند دست و مسلماً افزایش هزینه‌ٔ اولیه خواهیم بود.

حال فرض کنیم که قصد داریم در سریع‌ترین زمان ممکن کالا را به دست مشتریان برسانیم که خود این مسأله نیز هزینهٔ گزافی برایمان در پی خواهد داشت. اگر فرض را بر این بگذاریم که صرفاً قصد داریم شهری همچون تهران را در فاز اول پروژه پوشش دهیم، چند پیک‌ موتوری نیاز خواهیم داشت برای مناطق مختلف. برای اینکه در لحظه بتوان سفارش را ارسال کرد، تحت هیچ عنوان نمی‌توان با شرکت‌هایی که خدمات پیک ارائه می‌دهند وارد عمل شد بلکه چندین پیک را می‌بایست به استخدام درآورد تا بر اساس سیاست‌های اختصاصی خود استارتاپ -مثل پوشش مناسب، طرز برخورد حرفه‌ای و غیره- فعالیت کنند و این در حالی است که این احتمال وجود دارد علیرغم هزینه‌‌ای که برای استخدام پیک‌ها می‌کنیم، ایشان چندین ساعت در روز بیکار باشند و شاید روزهایی را تجربه کنیم که حتی یک سفارش را هم تحویل ندهند که همه‌ٔ این‌ها مساوی است با هزینه.

رشد نابهنگام
صَرف هزینه روی مارکتینگ، استخدام و غیره قبل از یافتن یک بیزینس مدل درست و حسابی منجر به نوعی شکست می‌شود که در دنیای استارتاپی از آن به عنوان Premature Scaling یاد می‌کنند. در مثال بالا، می‌بینیم که استارتاپ فروشگاه آنلاین دقیقاً به چنین دامی گرفتار شده اما این در حالی است که چاره‌‌ای هم جز این ندارد.

امروزه در یکسری کتاب‌های مثبت‌اندیشی و … اصرار زیادی روی بزرگ گام برداشتن و برخورداری از اهداف بسیار بزرگ می‌شود و بسیاری از کسانی که تازه وارد اکوسیستم استارتاپی شده‌اند، بر این باورند که هرچه هدف ایشان بزرگ‌تر باشد، احتمال موفقیت آن‌ها هم بالاتر خواهد رفت. هرگز منکر ایده‌آل‌گرایی و برخورداری از هدف‌های بزرگ نیستیم، اما کماکان به یاد داشته باشیم که در چنین شرایطی احتمال Premature Scaling بسیار زیاد خواهد بود و همین مسأله می‌تواند منجر به شکست ایده‌‌ای ناب شود.

برای جذب سرمایه از کجا باید شروع کنیم؟
این سؤال که شما به عنوان سرمایه‌گذار باید روی چه استارتاپی سرمایه‌گذاری کنید و یا اگر صاحب ایدهٔ استارتاپی هستید، باید مراقب چه چیزهایی باشید که از دید سرمایه‌گذاران مهم انگاشته می‌شوند، قضیه‌‌ای است که در اکوسیستم استارتاپی ایران کمتر به آن توجه شده است که در ادامه قصد داریم بخش‌هایی از مهم‌ترین ابعاد این مسأله را -که بخشی از آن وابسته به تجربیات شخصی نگارنده است- بازگو کنیم.

- سرمایه‌گذاری روی صنعت پول‌ساز: گرچه اکوسیستم استارتاپی در هر حوزه‌‌ای می‌تواند باشد، اما در ایران این اکوسیستم با صنعت فناوری، وب‌سایت، اپ موبایل، آی‌او‌تی، فین‌تِک و … عجین شده است. سرمایه‌گذاران پولشان را از سر راه نیاورده‌اند تا روی هر ایده‌ای آن را سرمایه‌گذاری کنند. پس به خاطر داشته باشیم که اگر به دنبال سرمایه‌گذار هستیم اما ایدهٔ ما خیلی جذاب نیست به طوری که کپی سایر ایده‌ها است، آیندهٔ خیلی درخشانی ندارد و غیره، انتظار نداشته باشیم که یک سرمایه‌گذار خوب پیدا کنیم.

- ایده یک چیز است، نحوهٔ پیاده‌سازی آن چیزی دیگر: خیلی از ایده‌های استارتاپی واقعاً خوب هستند اما به درستی اجرا نمی‌شوند و همین منجر به شکست ایده می‌شود. حال برای پیاده‌سازی خوب یک ایدهٔ استارتاپی، نیاز به یک تیم حرفه‌‌ای خواهیم داشت. برخی از سرمایه‌گذاران به تیم‌هایی که قبلاً تجربهٔ کار با یکدیگر را داشته‌اند بیشتر اعتماد می‌کنند چرا که می‌دانند اعضای چنین تیمی قبلاً دعواهای خود را کرده‌اند، قبلاً به خوبی با هم تنظیم فرمان شده‌اند، اعضای ناخلف پیش از این از تیم حذف شده‌اند و غیره.

حال سؤال اینجا است که به نظر شما داشتن یک خانهٔ نُقلی ۶۰ متری به صورت شش دانگ بهتر است یا برخورداری از سه دانگ یک آپارتمان شیک ۱۸۰ متری در بالای شهر؟ تحقیقات در سلیکون‌ولی حاکی از آنند که استارتاپ‌هایی که دو مؤسس دارند، از احتمال موفقیت به مراتب بالاتری نسبت به استارتاپ‌های تک‌نفره برخوردارند و این همان چیزی است که بسیاری از صاحبین سرمایه روی آن تمرکز می‌کنند؛ به عبارت دیگر، به جای سرمایه‌گذاری روی یک فرد،‌ تمایل به سرمایه‌گذاری روی تیمی از افراد دارند.

علاوه بر این، برخی از سرمایه‌گذاران روی استارتاپ‌هایی که مثلاً مؤسسین آن در یک رابطهٔ عاطفی هستند -دوست‌پسر/دوست‌دخترند- خیلی تمایلی به سرمایه‌گذاری ندارند چرا که اگر خِللی در روابط عاطفی ایشان ایجاد گردد، تأثیر مستقیمی روی آیندهٔ استارتاپ خواهد داشت (البته این قضیه در مورد زن/شوهرها به مراتب کمتر است اما اگر خدای نکرده روزی زن و شوهری که یک استارتاپ به راه انداخته‌اند به مشکل برخوردند، تبعات آن به مراتب ویران‌کننده‌تر از روابط عاطفی غیررسمی‌تر است.) سرمایه‌گذاران همواره به بک‌‌گراند (پیش‌زمینه) کاری اعضای تیم نیز توجه می‌کنند؛ به اینکه:

- آیا قبلاً تجربهٔ راه‌اندازی استارتاپ دیگری را داشته‌اند؟
- آیا سوابق کاری آن‌ها با نیازهای فعلی استارتاپ هم‌سو است؟
- آیا اعضای تیم با مهارت‌های ارتباطی و تیم‌ورک آشنایی دارند؟
- آیا اعضای تیم دیوانهٔ سرویس یا محصول خود هستند یا اینکه در جَو استارتاپی قرار گرفته‌اند؟
- آیا تیم یک رهبر قوی دارد؟
- و اینکه استارتاپ در چه مرحله‌‌ای قرار دارد؟

هرچه کسب‌وکارمان نوپاتر باشد، احتمال یافتن یک سرمایه‌گذار به مراتب کمتر است چرا که سرمایه‌گذاری به این شکل برای شرکت‌های سرمایه‌گذار و شتابدهنده از ریسک بیشتری برخوردار است اما در عوض با هزینهٔ به مراتب کمتری می‌توانند صاحب بخشی از استارتاپ شوند؛ اما در مقابل، سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارهایی که به اصطلاح از آب و گل درآمده‌‌اند خطرپذیری (ریسک) کمتری دارد اما هزینهٔ بیشتری برای شتابدهنده یا سرمایه‌گذار دارا است چرا که صاحبین این نوع کسب‌وکارها به راحتی حاضر نمی‌شوند خون دلی که ظرف چند سال خورده‌اند و دوران افت و خیزی که به تنهایی سپری کرده‌اند را به قیمت ناچیزی بفروشند!

اگر شتابدهنده‌‌ای بخواهد روی کسب‌‌وکارهای نوپاتر سرمایه‌گذاری کند، به مراتب نیاز به R&D بیشتری خواهد داشت چرا که استارتاپ‌هایی که عمر آن‌ها زیر پنج سال است، پتانسیل شکست بسیار بالایی را خواهند داشت. در ضمن، به یاد داشته باشیم که معمولاً شتابدهنده‌هایی که تمایل به سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارهای نوپا را دارند تمام تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد نمی‌گذارند، بلکه در آن واحد روی چندین ایدهٔ مختلف سرمایه‌گذاری می‌کنند که اگر هم یک ایده با شکست مواجه شد، احتمال موفقیت به صورت ۱۰۰٪ از بین نرود.

- سایر سرمایه‌گذاران استارتاپ چه کسانی هستند؟: درصد قابل‌توجهی از سرمایه‌گذاران خیلی تمایلی به اصطلاحاً Co-Investor شدن در یک استارتاپ ندارند و باتوجه به شرایط فرهنگی مملکت ما، انحصارطلبی بیش از حد و سایر خصیصه‌هایی که به وضوح در بازار کسب‌وکار دیده می‌شود، چنین چیزی خیلی دور از ذهن نیست! لذا اگر قبلاً سرمایه‌گذاری آمده و روی ایدهٔ شما سرمایه‌گذاری کرده، احتمال جلب‌توجه سایر شتابدهنده‌ها به طرز قابل‌توجهی کاهش می‌یابد و اینجا است که اگر ما صاحب یک ایده هستیم، در مورد انتخاب اولین سرمایه‌گذار خود بایستی خیلی دقت به خرج دهیم.

- مأموریت و چشم‌انداز استارتاپ چیست؟: شرکت‌های شتابدهنده روی Mission و Vision استارتاپ‌ها خیلی تمرکز می‌کنند چرا که همین مأموریت و چشم‌انداز است که مشخص می‌کند مثلاً تا ده سال آینده کدام بخش از بازار و مهم‌تر از آن، چقدر از سهم آن بازار نصیب این #استارتاپ خواهد شد. پس حتماً باید به این نکته توجه داشته باشیم که داشتن یک بیزینس پلن کامل و جامع، کمک شایانی به جذب سرمایه‌ خواهد کرد.

تأثیر برندسازی شخصی در جذب سرمایه
نکتهٔ دیگری که مشاهده شده خیلی روی آن مانور داده نمی‌شود، Personal Branding (برندسازی شخصی) مؤسسین استارتاپ است؛ به عبارت دیگر، خیلی اوقات پیش می‌آید که فردی صاحب یک ایدهٔ استارتاپی نه چندان جالب است که در شرایط منطقی کمتر سرمایه‌گذاری را می‌توان یافت که ریسک سرمایه‌گذاری روی چنین ایده‌‌ای را به جان بخرد، اما در کمال تعجب می‌بینیم که چنین ایده‌‌ای، کلی سرمایه جذب می‌کند!

در تحلیل این رفتار متناقض، بایستی گفت که در چنین شرایطی این برندسازی شخصی صاحب ایده است که به دادش می‌رسد؛ به عبارت دیگر، فردی که در طول زمان برند خوبی از خود به جای گذاشته است، صاحب سرمایه‌‌ای فوق‌العاده ارزشمند است و سرمایه‌گذاران به خاطر همین برند شخصی، ریسک سرمایه‌گذاری روی ایدهٔ آن شخص را می‌پذیرند. حال ممکن است این سؤال پیش بیاید که چگونه می‌توان پرسونال برندینگ کرد؟ جوابی که قطعاً می‌توان به این سؤال داد این است که «یک شبه هیچ کسی نمی‌تواند برند شخصی‌اش را ارتقاء بخشد!» و این مسأله مستلزم صرف زمان، مطالعه و کار کردن روی ویژگی‌های شخصیتی خود است.

یک داستان واقعی (Case Study)
روزی برای جلب حمایت سرمایه‌گذاری که چند سالی بود با یکدیگر دوست بودیم و همکاری‌هایی انجام داده بودیم، به وی مراجعه کردم؛ پس از کلی گپ و گفتگو، بالاخره به اصل مطلب که سرمایه‌گذاری روی ایده‌ام بود رسیدیم. آقای سرمایه‌گذار از من خواست تا ایده را مطرح کنم و بنده هم از سیر تا پیاز ایده، آینده، سهم بازار، میزان درآمد و … را شرح دادم و ایشان با کلیات ایده کاملاً موافق بود اما پاسخی که در نهایت از وی شنیدم این بود که «نَه، علیرغم اینکه ایدهٔ خوبی است، من روی تو سرمایه‌گذاری نمی‌کنم.» پس از آنکه از وی خواستم دلایل عدم سرمایه‌گذاری‌اش را بازگو کند، نکات بسیار قابل‌تأملی را بر زبان آورد که در ادامه خواهیم خواند:

ببین بهزاد، تو پسر خیلی خوبی هستی، پشت‌کار داری، مهارت‌های رهبری داری، خوب می‌تونی تیم‌سازی کنی، یک ایده رو از بالقوه به بالفعل دربیاری و … اما یک مشکل بزرگ داری و اون هم اینکه صفر و یکی عمل می‌کنی. یعنی برات همه چیز یا سفیده و یا سیاه، آدم‌ها یا خوب هستن یا بد، یا یه کاری رو نباید کرد یا اگه می‌کنی به بهترین شکل باید انجام شه و این خط‌مشی تو در سال‌های دوستی‌ و همکاریمون باعث شده که یهو به قول معروف رَم‌ کنی و بزنی همه چیز -دوستی، نون و نمکی که با هم خوردیم و غیره- رو بترکونی!
من واقعاً می‌ترسم که چند صد میلیون روی ایده‌‌ات -یا بهتر بگم خود تو- سرمایه‌گذاری کنم و یک روز بیام بگم بالای چشمت ابروه و تو هم مسلماً قاطی می‌کنی و می‌زنی تیم رو داغون می‌کنی. عقل سلیم می‌گه که چنین کاری رو نکنم!

گرچه این جلسهٔ کاری یکی از معدود جلساتی بود که در آن شکست‌ خورده بودم و به نوعی ضایع شده بودم، اما در مسیر بازگشت خوشحال بودم چرا که یک درس بزرگ یاد گرفته بودم و آن هم نقش «برندسازی شخصی» در دنیای بیزینس است. در حقیقت، گرچه در آن برهه ویژگی‌هایی همچون پشت‌کار، مهارت‌‌های رهبری، تیم‌سازی و … جزو برگ برنده‌های بنده و بخش قابل‌توجهی از برندم بود، اما یک ویژگی هم در لیست ویژگی‌های شخصی بود که توانسته بود کفهٔ ترازو را به نفع خود سنگین کند و آن چیزی نبود جز عملکرد صفر و یکی و همین یک ویژگی باعث از دست رفتن یک فرصت چند صد میلیون تومانی شد!

امیدواریم که با توضیحات بالا، نقش برندسازی شخصی در موفقیت استارتاپ روشن شده باشد؛ در پاسخ به این سؤال که چگونه می‌توان یک برند فاخر از خود بر جای گذاشت، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد (اما به خاطر داشته باشیم که ایجاد یک برند شخصی خوب،‌ هرگز محدود به این موارد نخواهد شد):
- روزی یک ویدیو از TED تماشا کنید.
- پادکست‌های محمدرضا شعبانعلی را حتماً گوش کنید.
- تماشای برنامه‌های هَجو تلویزیون را بر خود حرام کنید.
- حضور در شبکه‌های اجتماعی غیرحرفه‌‌ای را بر خود حرام کنید (لینکداین استثناء است.)
- ماهی یک کتاب بخوانید حتی اگر شده در مورد نحوهٔ جفت‌گیری اختاپوس‌های اقیانوس آرام!
- روی #هوش‌ هیجانی خود کار کنید.
- تحت هیچ عنوان زیر قول خود نزنید.
- همیشه سه دقیقه زودتر خود را به جلسات برسانید.
- اعتماد به نفس داشته باشید اما نه از نوع کاذب آن.
- هرگز دروغ نگویید.
- هرگز غیبت نکنید.
- هرگز رشوه ندهید و نگیرید.
- همان‌طور که یک دهان و دو گوش دارید، به همان نسبت از آن‌ها استفاده کنید (یعنی هرآنچه حرف می‌زنید، دو برابر آن گوش دهید.)
- شبکه‌سازی کنید.
- سعی کنید به هر روشی که می‌توانید، حال افراد پیرامون خود را خوب کنید.
- برایتان قیافه، سطح سواد، جنسیت و قومیت ملاک ارزش‌گذاری افراد نباشد (در همین راستا، توصیه می‌کنیم به مقالهٔ Value Attribution چیست و چرا باید در زندگی تا حد ممکن از آن حذر کرد! مراجعه نمایید.)
- هر کسی را به عنوان دوست و شریک خود انتخاب نکنید.
- هفته‌‌ای چند ساعت تنهای تنها شوید و فکر کنید.
- به جای اینکه مصرف‌‌کننده باشید، دست به تولید بزنید؛ مثلاً به جای اینکه مقالات دیگران را بخوانید، خود دست به قلم شده و تأثیرگذار شوید (در همین راستا، با مراجعه به مقالهٔ Plus: از این پس کاربران سکان آکادمی می‌توانند در تولید محتوا مشارکت کنند! خواهید دید که به چه شکل می‌توانید در تولید محتوای این سایت مشارکت کنید.)
- یکسری ارزش‌ها برای خود در نظر بگیرید و تحت هر شرایطی به آن‌ها پایبند باشید.
- اگر پدرتان پول‌دار است، به آن افتخار نکنید و اگر هم وضع مالی خوبی ندارد، اعتماد به نفس خود را از دست ندهید؛ ببینید خودتان در این دنیا -با عرض پوزش- چه غلطی کرده‌اید!
- اگر یک Role Model خوب داشته باشید بد نیست.
- حتماً یک منتور در حوزه‌‌ای که ضعف دارید پیدا کنید.
- در رویدادهای مختلف مثل کارگاه‌های آموزشی، دورهمی‌ها و غیره شرکت کنید (البته به خاطر داشته باشید که درصد قابل‌توجهی از این رویداد‌ها کلاهبرداری هستند!)
- و مهم‌تر از همه، صفر و یکی نباشید!

کلام آخر
ایدهٔ ناب، تیم حرفه‌‌ای، شبکه‌سازی، برندینگ، رهبری و سرمایهٔ کافی همچون اعضای مختلف بدن هستند؛ ما هرگز نمی‌توانیم بگوییم مغز مهم‌تر است یا قلب؛ زبان مهم‌تر است یا دست؛ بلکه وجود هارمونی در میان تمامی اعضای بدن و عملکرد صحیح و به‌جای آن‌ها است که می‌تواند یک انسان کامل را تشکیل دهد. در مورد استارتاپ‌ها هم قضیه دقیقاً به این شکل است؛ به عبارت دیگر، داشتن ایدهٔ ناب در صورت عدم وجود تیم حرفه‌‌ای، برخورداری از مهارت‌های رهبری اما غافل بودن از شبکه‌سازی و داشتن برند خوب اما نبود سرمایه هیچ کاری را از پیش نخواهد برد!

به نظر شما داشتن سرمایهٔ کافی برای پیاده‌سازی یک ایدهٔ ناب چقدر می‌تواند در موفقیت استارتاپ تأثیرگذار باشد؟ نظرات، دیدگاه‌ها و تجربیات خود را با ما و سایر کاربران سکان آکادمی به اشتراک بگذارید.



بهزاد مرادی