FUCK: فرمول موفقیت کسب‌وکارهای نوپا و استارتاپ‌ها

FUCK: فرمول موفقیت کسب‌وکارهای نوپا و استارتاپ‌ها

امروزه از نحوهٔ پیاده‌سازی بوم کسب‌وکار گرفته تا کتاب‌ها و سمینارهای مختلفی که در مورد موفقیت کسب‌وکارهای نوپا هستند، مسائل مختلفی را مطرح می‌کنند که با رعایت آنها می‌توان به نوعی از موفقیت دست یافت اما آنچه در این مقاله سعی شده مورد تأکید قرار گیرد، سرواژه‌ای است تحت عنوان FUCK که نه تنها معنای بدی ندارد، بلکه با رعایت این ۴ حرف در ظاهر ساده اما در عمل دشوار، امکان رسیدن به موفقیت برای کسب‌وکارهای مختلف بزرگ و کوچک -و به خصوص استارتاپ‌ها- به نوعی دوچندان خواهد شد.

ایدهٔ اصطلاح ابداعی FUCK به نوعی برگرفته از سرواژهٔ SWOT است که مخفف واژگان Opportunities ،Weaknesses ،Strengths و Threats است (باتوجه به اینکه استراتژی‌های SWOT موضوع بحث این مقاله نیست، این اصطلاح را بیش از این مورد بحث قرار نمی‌دهیم).

در علوم آموزش و پرورش، مبحثی داریم تحت عنوان Mnemonics که عبارت است از هرگونه وسیله و تکنیکی که منجر به ثبت راحت‌تر دیتا در ذهن از یک سو و همچنین فراخوانی داده‌ها از ذهن از سوی دیگر گردد که این تکنیک‌ها با ایجاد رابطه بین مفاهیم تازه و اطلاعات قبلی موجود در مغز که به‌راحتی یادآوری می‌شوند مانند تصاویر، ریتم، آهنگ و غیره، در به‌ خاطر سپاری و یادآوری مطالب کمک می‌کنند و Acronym (سرواژه) هم یکی از این تکنیک‌ها است (مانند هما که سرواژهٔ هواپیمایی ملی ایران است).

FUCK در کسب‌وکار سرواژهٔ چه اصطلاحاتی است؟
اصلاح ابداعی FUCK که در ادامه قصد داریم مورد بررسی قرار دهیم هم سرواژهٔ کلمات Capital, Understand, First و Kaizen است که در ادامه تک‌تک این موارد را شرح و بسط خواهیم داد.

First
همان‌طور که پیش از این در مقالهٔ معرفی کتاب جایگاه‌سازی (نبردی در ذهن): چگونه در ذهن آدم‌ها جای برند خود را باز کنیم؟ اشاره کردیم، مطالعات و بررسی‌های صورت گرفته در مورد کمپانی‌های مختلف حاکی از آنند که نخستین بودن در هر صنعتی که در آن مشغول به فعالیت هستیم، همواره یکی از عوامل کلیدی (البته شرط لازم است اما کافی نیست) در موفقیت یک کسب‌وکار نوپا یا استارتاپ است.

حال بایستی به این سؤال پاسخ دهیم که آیا در اینجا منظور از نخستین، اولین شرکتی است که یک محصول خاص را به بازار عرضه می‌کند یا اینکه اصلاً ربطی به ابداع نداشته بلکه مرتبط با نخستین جایگاه در ذهن مشتریان است.

مسلماً مبتکر یک ایده‌ بودن بسیار جذاب است اما شاهد مثال‌های فراوانی در کسب‌وکارهای مختلف داریم که اولین اجراکنندهٔ یک طرح نبوده‌اند، اما در طول زمان -و با پیاده‌سازی اصل Kaizen که در ادامه توضیح خواهیم داد- توانسته‌اند به برند اول صنعت خود مبدل شوند (به عنوان مثال، می‌توان به فروشگاه اینترنتی دیجی‌کالا اشاره کرد که وقتی در سال ۱۳۸۵ لانچ شد، اولین فروشگاه آنلاین ایران نبود بلکه قبل از دیجی‌کالا ده‌ها فروشگاه آنلاین دیگر وجود داشتند اما در حال حاضر -۱۳۹۶- این فروشگاه برند شمارهٔ ۱ صنعت خرده‌فروشی آنلاین ایران است).

برخی بر این باورند که در بهترین حالت، می‌بایست به برند شماره ۱ صنعت کاری خود مبدل شد و چنانچه به چنین مهمی نائل نشویم، می‌بایست تمام تلاش خود را به کار بندیم تا برند شمارهٔ ۲ حوزهٔ کاری خود شویم و تحت هیچ عنوان به رتبه‌های پایین‌تر (مثلاً برند شمارهٔ ۳ یا ۴ یا ۵ و …) فکر نکنیم چرا که قوانین بازار به چنین برند‌های سطح پایینی اجازه نمی‌دهد که سهم بازار قابل‌توجهی را به خود اختصاص دهند و در نهایت محکوم به فنا هستند.

تحقیقات بازار ایالات متحدهٔ آمریکا حاکی از آنند که برندی که جایگاه نخست را در ذهن مشتریان دارا است، به طور متوسط دو برابر بیشتر از برند شمارهٔ دو و چهار برابر بیشتر از برند شمارهٔ سه از سهم طولانی مدت بازار برخوردار است!

Understand
معنی لغوی Understand «درک متقابل داشتن و فهمیدن» است؛ گرچه این لغت در ظاهر ساده است، اما بایستی به درستی ببینیم که چه چیز/چیزهایی را بایستی بفهمیم.

به عنوان یک قانون کلی، کسب‌وکارهایی موفق هستند که توانسته‌اند به بهترین، ارزان‌ترین و کاربرپسندترین شکل ممکن یکی از نیازهای اصلی دیگر آدم‌ها را مرتفع سازند. به عنوان مثال، فیسبوک به این دلیل فیسبوک شد که مدیران این شبکهٔ اجتماعی فهمیدید که کاربران چه خلائی در تعاملات خود دارند؛ فولکس واگن به این دلیل ده‌ها سال به عنوان محبوب‌ترین خودروی کوچک، جمع و جور و ارزان‌قیمت دنیا شناخته شد که به خوبی نیاز قشر متوسط رو به پایین را درک کرد؛ رولزرویس به این دلیل به عنوان لاکچری‌ترین خودروی دنیا معروف شد که نیاز خانواده‌های مرفه سلطنتی، عرب‌هایی که روی نفت خوابیده‌اند و دیگر ثروتمندان را درک کرد؛ اپل به این دلیل به عنوان یکی از مطرح‌ترین شرکت‌های تکنولوژیکی دنیا مطرح شد که نیاز کاربران به سهولت در استفاده از دیوایس‌های مختلف، تجربهٔ کاربری، کیفیت‌گرایی، کمینه‌گرایی و … را به خوبی درک کرد.

به عبارت دیگر، اگر بخواهیم استارتاپی لانچ کنیم اما در پاسخ به این سؤال که این کسب‌وکار نوپا چه دردی از مشتریان احتمالی را به قول معروف دوا خواهد کرد پاسخ درخوری نداشته باشیم، بدون شک محکوم به شکست هستیم.

واقعیت امر آن است که ایده زیاد است و گاهی برخی از ایده‌هایی هم که به ذهن خطور می‌کنند واقعاً بدیع هستند اما مهم‌تر از خود ایده، این نکته است که آیا کسی حاضر می‌شود برای این ایدهٔ بدیع پولی به ما بدهد؟ آیا کسی حاضر می‌شود رویکرد جدید ما نسبت به حل یک مسأله را جایگزین رویکردی که سال‌ها داشته از آن استفاده می‌کرده کند؟ پس به طور کلی نیاز است تا قبل از شروع هر نوع کسب‌وکار، پاسخ به سؤالات فوق و دیگر سؤالاتی از این دست را بیابیم.

Capital
این واژه دارای معنای متعددی است که برخی از مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از «پایتخت»، «حرف بزرگ»، «مجازات مرگ» و غیره اما در سرواژهٔ FUCK مفهومی تحت عنوان «سرمایه» که یکی دیگر از رایج‌ترین معانی Capital است، مد نظر ما است.

زیاد می‌شنویم کسانی که در مورد راه‌اندازی استارتاپ‌ها مقاله می‌نویسند، سخنرانی می‌کنند و یا منتورینگ انجام می‌دهند. برخی خیلی زیاد روی ایده تأکید می‌کنند در حالی که برخی دیگر روی نحوهٔ اجرا و برخی هم روی یک تیم خوب تأکید می‌ورزند و عده‌ای هم اعتقاد دارند که سرمایه شرط کافی برای موفقیت نیست، اما شرط لازم است.

برای روشن‌تر شدن این مسأله، بد نیست به اصطلاح رایجی با این مضمون که «آدم گرسنه دین و ایمان ندارد» اشاره کنیم. البته اشاره به این ضرب‌المثل،‌ هرگز بدان معنا نیست که چنین گفته‌ای ۱۰۰٪ صحیح است اما اگر فرض را بر این بگذاریم که چنین گفته‌ای درست باشد، به نوعی می‌توان این نکته را به کسب‌وکارهای مختلف هم تعمیم داد و گفت «کسب‌وکار گرسنه، کیفیت ندارد».

واقعیت امر آن است که برای «نخستین» بودن در ذهن مشتریان یا کاربران بالقوهٔ خود، یکی از واجبات، ارائهٔ خدمات یا محصولات باکیفیت است؛ سرویس باکیفیت نیاز به تجهیزات، محیط کار و از همه مهم‌تر نیروی کار باکیفیت دارد و همهٔ اینها مساوی است با هزینه.

به عبارت دیگر، اگر ما کسب‌وکاری به راه انداخته‌ایم و برای کاهش هزینه‌ها دفتری در جنوب شهر اجاره کرده‌ایم، مدیر روابط عمومی ما یک فارغ‌التحصیل فوق دیپلم مامایی است که از زور بیکاری به این حرفه روی آورده، دولوپر اپلیکیشن ما یک جونیور دولوپر است که صرفاً ۶ ماه است که وارد بازار کار شده،‌ طراح تجربهٔ کاربری کسی نیست جز همان کسی که رابط کاربری اپلیکیشن را طراحی می‌کند و غیره، اصلاً نباید انتظار داشته باشیم که سرویس منحصر به فردی را به مشتریان خود عرضه کنیم و همین مسأله می‌شود پاشنهٔ آشیل کسب‌وکار ما.

یک مدیر روابط عمومی خوب که بلد باشد ایماژی خوب از برندمان در جامعه، شبکه‌های اجتماعی و به طور کلی ذهن مشتریان ایجاد کند اصلاً آدم ارزانی نیست؛ یک سینیور دولوپر که به معنای واقعی کلمه فول‌استک باشد، اصلاً آدم ارزانی نیست و یک طراح تجربهٔ کاربری ممکن است ۲ الی ۳ برابر یک طراح رابط کاربری هزینهٔ استخدام داشته باشد.

این‌ها صرفاً بخشی از مواردی است که منجر به ارائه سرویسی باکیفیت می‌شوند که به طور مفصل‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان استارتاپ: بی‌مایه فطیره!، پیرامون اهمیت سرمایه در موفقیت کسب‌وکارهای مختلف توضیح داده‌ایم.

Kaizen
پس از جنگ جهانی دوم، ژاپنی‌ها این اصطلاح را ابداع کردند که توانست آیندهٔ ژاپن دستخوش تغییرات شگرفی سازد. اگر بخواهیم این واژه را به صورت تحت‌الفظی به زبان فارسی ترجمه کنیم، با معادلی همچون «بهبود مستمر» رو‌به‌رو خواهیم شد (واژه Kai به معنی «تغییر» و Zen هم به‌ معنی «خوب» است). در همین راستا، Reid Hoffman -بنیان‌گذار شبکه‌ٔ اجتماعی لینکداین- در مصاحبه‌ای گفت:

اگر زمانی که محصول رو به بازار عرضه کردید محصول شما خیلی بی‌عیب و نقص بود، بدانید که خیلی دیر محصول رو ریلیس (منتشر) کرده‌اید.

این گفته به معنای واقعی کلمه در دنیای کسب‌وکار -حتی در سطح جهانی- صحت دارد و شاهد این ادعا هم نسخهٔ‌های اولیهٔ آفیس ورد که با کلی باگ روانهٔ بازار شد، الگوریتم‌های اولیهٔ موتور جستجوی گوگل که واقعاً افتضاح بودند و بسیاری مثال دیگر.

آنچه مدیران این دست کسب‌وکارها آویزهٔ گوش خود کرده‌اند، همین مفهوم ارزشمند کایزن است؛ به عبارت دیگر، ایشان ابتدا به ساکن هرگز در دام عالی بودن نمی‌افتند بلکه به خوب بودن راضی می‌شوند (حتی گاهی به مزخرف بودن هم رضایت می‌دهند) و به مرور زمان، محصول خود را بهبود می‌بخشند.

در مورد عرضهٔ یک سرویس یا محصول به عالی‌ترین شکل ممکن اصلاً بحثی نیست اما اگر این ایده‌آل‌گرایی به نوعی از وسواس مبدل گردد، احتمال اینکه یک کسب‌وکار را به ورطهٔ نابودی بکشاند اصلاً کم نیست (برای آشنایی با نحوهٔ پیاده‌سازی کایزین در کدنویسی، به مقالهٔ به کارگیری از مفهوم کایزن در کدنویسی مراجعه نمایید).

حال نوبت به نظرات شما می‌رسد. اگر صاحب نوعی از کسب‌وکار یا استارتاپ هستید، آیا تاکنون قانون FUCK در موفقیت یا عدم موفقیت کسب‌وکارتان صدق کرده‌ است؟ نظرات‌، دیدگاه‌ها و تجربیات موافق و مخالف خود را با آنچه در این مقاله ذکر شد با ما و دیگر کاربران سکان آکادمی به اشتراک بگذارید.



بهزاد مرادی