کسب و کارها چگونه می توانند به فرایند یادگیری و تصمیم گیری مشتریان خود پی ببرند؟

کسب و کارها چگونه می توانند به فرایند یادگیری و تصمیم گیری مشتریان خود پی ببرند؟

دنیای فروش و بازاریابی، در حال تجربه ی تغییرات وسیع و چشمگیری است. دیگر زمان تبلیغات، بازاریابی و معرفی محصولات به پایان رسیده است. هر چه که خریداران در تصمیم گیری های خود بیشتر به سمت قدرت عمل و کسب اطلاعات می روند، کسب و کار ها نیز باید نقش جدیدی به عنوان آموزش دهنده را بر عهده بگیرند. موفق ترین شرکت ها برای کمک به مشتریانشان در امر یادگیری بر روی موارد گوناگونی نظیر فروش، بازاریابی، توسعه محصول و... سرمایه گذاری کرده اند. در این مقاله با ۴ اصلی که نشان می دهد که افراد چطور شروع به یادگیری می کنند آشنا خواهیم شد.

1- فرایند یادگیری از توانایی یادگیری مهم تر است
سالیان درازی است که از هوش بشری به عنوان چیزی که با تمرکز، به خاطر سپاری و توانایی های ذاتی در نظر گرفته می شود یاد شده است. به طور کلی می توان افراد را از این دید به دو گروه کلی تقسیم بندی کرد: افراد باهوش و افراد بدون بهره هوشی. به گفته ی Annie Murphy Paul نویسنده ی Time، این تعاریف در جوامع پزشکی دائماً در حال تغییر اند. وی برخی از مهم ترین مفاهیم در روانشناسی آموزش را اینطور بیان می کند: 

- نظریه ی «ثابت بودن میزان هوش افراد» کاملاً مردود است بلکه توانایی یادگیری یک «فرآیند» است.
- هر فرد توانایی یادگیری موثر را دارا است.
- یادگیری در هر مکانی امکان پذیر است در کارگاه، در منزل و یا حتی در محیط های غیر آکادمیک

چند نکته برای شرکت ها 
این امکان برای کسب و کارها وجود دارد که از موقعیت های گوناگون نظیر بازرایابی محصولات، برنامه های آموزش مشتریان و رویدادهای اجتماعی، برای آموزش بهره ببرند. به جای هدف قرار دادن رهبران و مدیران شرکت، این برنامه ها می تواند برای افرادی که طالب آموزش هستند، کمک کننده باشند. به عنوان مثال شرکت ها باید به دنبال به خدمت گرفتن متخصصانی باشند که جایگاه شغلی مناسبی ندارند و برای به دست آوردن رتبه ی شغلی بالاتر تلاش می کنند.

2- ما از تفکرات و تجربیاتمان تاثیر می پذیریم
مدیران کسب و کارها، بر اهمیت "تاثیرگذاری" تاکید دارند و آن را با توانایی هدایت مخاطبان به سوی هدفی خاص، در یک درجه از اهمیت قرار می دهند. تحقیقات نشان می دهد که تاثیرات درونی به اندازه ی تاثیراتی که افراد از دنیای بیرونی می پذیرند، اهمیت دارد. دکتر Christopher L. Heffner در مقاله ای که برای All Psych نوشته است، این نظریه را این گونه تشریح می کند: "شاید یکی از مشهور ترین رفتارگرایان B. F. Skinner باشد. وی معتقد است که حالت های درونی به اندازه ی تحریکات بیرونی می توانند بر رفتار افراد تاثیرگذار باشند." وی به خاطر این نظریه اش، به عنوان یک رفتارگرای رادیکال شناخته می شد اما امروزه ثابت شده است که هم تحریکات درونی و هم تحریکات بیرونی بر رفتار ما تاثیرگذار هستند.

چند نکته برای شرکت ها
یکی از مهم ترین روش ها برای آموزش و تاثیرگذاری بر مخاطبان، درک کردن آنها است. برای شرکت شما، همدلی از یک تجارت پر منفعت، مهم تر است. بهترین شیوه برای نشان دادن ارزش های برندتان، کشف کردن چیز هایی است که مخاطبانتان به آن اهمیت می دهند یا قبلاً به آن فکر می کردند.

3- علایق بشری حافظه را تقویت می کنند
زبان کسب و کار، زبانی است که معمولاً با شوخی و سرگرمی تناسبی ندارد. محدودیت های زمانی، صحبت کردن در مورد سودآوری، سرمایه، کاغذ سفید ( کاغذ سفید به انگلیسی: White paper نوعی گزارش معتبر یا راهنمایی برای کمک به خوانندگان است که به منظور درک یک مساله، یک مشکل، و یا اتخاذ یک تصمیم تدوین می‌گردد.) و ... می تواند بسیار خسته کننده باشد. بر طبق یکی از گزارش های ژورنال Applied Psychology ، شوخی و خنده در محل کار می تواند تعامل میان اعضای تیم را محکم تر کند. تحقیقات نشان می دهد که علاوه بر بهبود عملکرد اعضای تیم، شوخی موجب می شود که افراد، اطلاعات را بهتر به خاطر بسپارند.

چند نکته برای شرکت ها
برای سرگرم کننده بودن، لازم نیست که یک کمدین قهار باشید. افراد دوست دارند تا با یکدیگر کار کنند و اگر اندکی شوخ طبعی را به کارتان نیافزایید، توجه مخاطبانتان را از دست خواهید داد. پس برای برقراری ارتباط محکم تر با دیگران کمی شوخ طبع باشید.

4- انتخاب های متعدد، تصمیم گیری را سخت می کنند
تصمیم گرفتن، کاری بسیار پر دغدغه است به خصوص اگر حق انتخاب های متعددی داشته باشید و ندانید کدام یک صحیح است. در کتاب «پارادوکس انتخاب» نوشته ی Barry Schwartz این روانشناس به این مطلب می پردازد که: "انتخاب های متعدد می تواند برای یک تصمیم گیری صحیح، بد باشد. حتی تصمیم گیری های کوچک نیز می تواند برای افراد سخت باشد و هر چه انتخاب های بیشتری پیش روی افراد قرار می گیرد، آن را سخت تر می کند."

چند نکته برای شرکت ها
انتخاب کردن لزوماً بد نیست. مشتری ها برای پیدا کردن آنچه که به دنبال آن می گردند، به راهنمایی نیاز دارند. پس هر امکانی که به مشتری می دهید باید کاملاً تعریف شده و با راهنمایی همراه باشد. به آنها پیشنهاداتی بدهید که در راستای نیاز و موارد استفاده شان از آن محصول باشد.

نتیجه گیری: آنچه که در ارتباط با موارد بالا حیاتی به نظر می رسد، همدلی است. اگر کسب و کار ها قصد دارند تا مشتریانشان را به موفقیت برسانند، باید همواره برای آموزش دادن به آنها آماده باشند. بهترین معلمان کسانی هستند که از نحوه ی یادگیری مخاطبانشان کاملاً مطلع اند. گرچه نکاتی که مطرح شد برای شروع مناسب اند اما ضروری است که از مخطبانتان بازخورد بگیرید، بر روی پروژه هایی که پیش از این شروع کرده اید کار کنید و بخش هایی که نیاز به اصلاح و گسترش دارند بیابید.