کسب‌و‌کارها چگونه می‌توانند به فرایند یادگیری و تصمیم‌گیری مشتریان خود پی ببرند؟

کسب‌و‌کارها چگونه می‌توانند به فرایند یادگیری و تصمیم‌گیری مشتریان خود پی ببرند؟

دنیای فروش و بازاریابی، در حال تجربهٔ تغییرات وسیع و چشمگیری است؛ دیگر زمان تبلیغات، بازاریابی و معرفی محصولات به شکل سنتی به پایان رسیده است. در واقع، هرچه که خریداران در تصمیم‌گیری‌های خود بیشتر به سمت قدرت عمل و کسب اطلاعات می‌روند، کسب‌و‌کارها نیز باید نقش جدیدی به عنوان آموزش‌دهنده را بر عهده بگیرند. 

موفق‌ترین شرکت‌ها برای کمک به مشتریان‌شان در امر یادگیری، بر روی موارد گوناگونی نظیر فروش، بازاریابی، توسعهٔ محصول و ... سرمایه‌گذاری کرده‌اند که در این مقاله با ۴ اصلی که نشان می‌دهد افراد چه‌طور شروع به یادگیری چیزهای جدید می‌کنند، آشنا خواهیم شد.

1- فرایند یادگیری از توانایی یادگیری مهم‌تر است
سالیان درازی است که از هوش بشر به عنوان چیزی که با تمرکز، به خاطر سپاری و توانایی‌های ذاتی در نظر گرفته می‌شود یاد شده است. به طور کلی، می‌توان افراد را از این دید به دو گروه کلی تقسیم‌بندی کرد:
- افراد باهوش
- افراد بدون بهرهٔ هوشی. 

به گفتهٔ Annie Murphy Paul، نویسندهٔ تایم، این تعاریف در جوامع پزشکی دائماً در حال تغییرند. وی برخی از مهم‌ترین مفاهیم در روانشناسی آموزش را این طور بیان می‌کند:
- نظریهٔ «ثابت بودن میزان هوش افراد» کاملاً مردود است بلکه توانایی یادگیری یک «فرآیند» است.
- هر فرد توانایی یادگیری مؤثر را دارا است.
- یادگیری در هر مکانی امکان‌پذیر است؛ در کارگاه، در منزل و یا حتی در محیط‌های غیر آکادمیک

چند نکته برای شرکت‌ها: این امکان برای کسب‌و‌کارها وجود دارد که از موقعیت‌های گوناگون نظیر بازرایابی محصولات، برنامه‌های آموزش مشتریان و رویدادهای اجتماعی، برای آموزش بهره ببرند. به جای هدف قرار دادن رهبران و مدیران شرکت، این برنامه‌ها می‌تواند برای افرادی که طالب آموزش هستند، کمک‌کننده باشند. به عنوان مثال، شرکت‌ها باید به دنبال به خدمت گرفتن متخصصانی باشند که جایگاه شغلی مناسبی ندارند و برای به دست آوردن رتبهٔ شغلی بالاتر تلاش می‌کنند.

2- ما از تفکرات و تجربیاتمان تأثیر می‌پذیریم
مدیران کسب‌و‌کارها، بر اهمیت «تأثیرگذاری» تأکید دارند و آن را با توانایی هدایت مخاطبان به سوی هدفی خاص، در یک درجه از اهمیت قرار می‌دهند. تحقیقات نشان می‌دهند که تأثیرات درونی به اندازهٔ تأثیراتی که افراد از دنیای بیرونی می‌پذیرند، اهمیت دارند.

دکتر Christopher L. Heffner در مقاله‌ای که برای All Psych نوشته است، این نظریه را این‌گونه تشریح می‌کند:

شاید یکی از مشهورترین رفتارگرایان B. F. Skinner باشد. وی معتقده که حالت‌های درونی به اندازهٔ تحریکات بیرونی می‌تونن بر رفتار افراد تأثیرگذار باشن.

وی به خاطر این نظریه‌اش، به عنوان یک رفتارگرای رادیکال شناخته می‌شد اما امروزه ثابت شده است که هم تحریکات درونی و هم تحریکات بیرونی بر رفتار ما تأثیرگذار هستند.

چند نکته برای شرکت‌ها: یکی از مهم‌ترین روش‌ها برای آموزش و تأثیرگذاری بر مخاطبان، درک کردن آنها است. برای شرکت شما، همدلی از یک تجارت پرمنفعت، مهم‌تر است. بهترین شیوه برای نشان دادن ارزش‌های برندتان، کشف کردن چیزهایی است که مخاطبان‌تان به آن اهمیت می‌دهند یا قبلاً به آن فکر می‌کردند.

3- علائق بشری حافظه را تقویت می‌کنند
زبان کسب‌و‌کار، زبانی است که معمولاً با شوخی و سرگرمی تناسبی ندارد. محدودیت‌های زمانی، صحبت کردن در مورد سودآوری، سرمایه، کاغذ سفید (کاغذ سفید به انگلیسی White Paper نوعی گزارش معتبر یا راهنمایی برای کمک به خوانندگان است که به منظور درک یک مسأله، یک مشکل، و یا اتخاذ یک تصمیم تدوین می‌گردد.) و ... می‌توانند بسیار خسته‌کننده باشند.

بر طبق یکی از گزارش‌های ژورنال Applied Psychology، شوخی و خنده در محل کار می‌تواند تعامل میان اعضای تیم را محکم‌تر کند. تحقیقات نشان می‌دهد که علاوه بر بهبود عملکرد اعضای تیم، شوخی موجب می‌شود که افراد، اطلاعات را بهتر به خاطر بسپارند.

چند نکته برای شرکت‌ها: برای سرگرم‌کننده بودن، لازم نیست که یک کمدین قهار باشید. افراد دوست دارند تا با یکدیگر کار کنند و اگر اندکی شوخ طبعی را به کارتان نیافزایید، توجه مخاطبان‌تان را از دست خواهید داد. پس برای برقراری ارتباط محکم‌تر با دیگران، کمی شوخ طبع باشید.

4- انتخاب‌های متعدد، تصمیم‌گیری را سخت می‌کنند
تصمیم گرفتن، کاری بسیار پردغدغه است به خصوص اگر حق انتخاب‌های متعددی داشته باشید و ندانید کدام یک صحیح است. در کتاب «پارادوکس انتخاب» نوشتهٔ Barry Schwartz، این روانشناس به بیان این مطلب می‌پردازد که انتخاب‌های متعدد می‌تواند برای یک تصمیم‌گیری صحیح، بد باشد. حتی تصمیم‌گیری‌های کوچک نیز می‌تواند برای افراد سخت باشد و هرچه انتخاب‌های بیشتری پیش روی افراد قرار می‌گیرد، آن را سخت‌تر می‌کند.

چند نکته برای شرکت‌ها: انتخاب کردن لزوماً بد نیست. مشتری‌ها برای پیدا کردن آنچه که به دنبال آن می‌گردند، به راهنمایی نیاز دارند. پس هر امکانی که به مشتری می‌دهید، باید کاملاً تعریف شده و با راهنمایی همراه باشد. به آنها پیشنهاداتی بدهید که در راستای نیاز و موارد استفادهٔ‌شان از آن محصول باشد.

نتیجه‌گیری 
آنچه که در ارتباط با موارد بالا حیاتی به نظر می‌رسد، همدلی است. اگر کسب‌و‌کارها قصد دارند تا مشتریان‌شان را به موفقیت برسانند، باید همواره برای آموزش دادن به آنها آماده باشند. بهترین معلمان کسانی هستند که از نحوهٔ یادگیری مخاطبان‌شان کاملاً مطلعند. گرچه نکاتی که مطرح شد برای شروع مناسب‌اند اما ضروری است که از مخطبان‌تان بازخورد بگیرید، بر روی پروژه‌هایی که پیش از این شروع کرده‌اید کار کنید و بخش‌هایی که نیاز به اصلاح و گسترش دارند را بیابید.