۲۱ سؤالی که پیش از راه‌اندازی استارتاپ می‌بایست به دنبال پاسخ آنها بود!

۲۱ سؤالی که پیش از راه‌اندازی استارتاپ می‌بایست به دنبال پاسخ آنها بود!

زمانی بود که می‌گفتند «هر کسی که از مادرش قهر می‌کنه، می‌ره خواننده می‌شه!» البته که آوردن این مثل هرگز بدان معنا نیست که چنین مثلی درست است. امروزه هم علاقمندان زیادی را می‌بینیم که به دنبال راه‌اندازی استارتاپ شخصی خود هستند؛ گویی امروزه استارتاپ راه انداختن مُد شده است غافل از اینکه آمار و ارقام حاکی از آنند که در سیلیکون‌ولی که مَهد استارتاپ‌ها است، چیزی بیش از ۹۰٪ استارتاپ‌ها با شکست مواجه می‌شوند و این در حالی است که در کشوری همچون ایران که زیرساخت‌ها آن‌طور که باید و شاید فراهم نیست، این درصد شکست به مراتب بیشتر هم خواهد بود!

خیلی خوب است که در حال حاضر افراد بسیاری را می‌بینیم که به دنبال کسب درآمد از طریق کسب‌وکارهای نوپا هستند اما هرگز یک چیز را فراموش نکنیم که راه‌اندازی استارتاپ کار ساده‌ای نیست. استیو جابز ابتدا یک استارتاپ راه انداخت که بعداً به یک غول فناوری تبدیل شد؛ فیسبوک یک استارتاپ بوده که توانست گوی سبقت را از سایر شبکه‌های اجتماعی برباید و گوگل هم که نیازی به توضیح ندارد. استارتاپ‌هایی از این دست همگی دارای یکسری وجوه اشتراک هستند که باعث موفقیت آنها شده است و این همان چیزی است که  در ادامهٔ این پست قرار است مورد بررسی قرار دهیم تا در نهایت ببینیم برای راه‌اندازی استارتاپ چه زمینه‌هایی را می‌بایست فراهم سازیم.

در واقع، شرکت‌های اپل، فیسبوک و گوگل در این زمینه مشترک هستند که توانستند یک نیاز اساسی کاربران را رفع نمایند؛ اپل در صنعت کامپیوترهای پُرتابل تحول عظیمی ایجاد کرد، فیسبوک نقاط ضعف بسیاری از شبکه‌های اجتماعی قبل از خود را رفع کرد و به همان چیزی تبدیل شد که کاربران به دنبالش بودند و گوگل هم توانست در زندگی روزمرهٔ افرادی که با اینترنت سروکار دارند جای خود را باز کرده و نیاز اساسی ایشان که همان یافتن اطلاعات است را مرتفع سازد. با این تفاسیر، در این مقاله قصد داریم به ۲۱ سؤالی پاسخ دهیم که متضمن موفقیت استارتاپ‌ها خواهند شد که عبارتند از:

1. خدمات یا محصولات استارتاپ شما چه کمکی به کاربران خواهند کرد؟
توجه داشته باشید که وب‌سایت استارتاپ‌های مختلف یک صفحهٔ «دربارهٔ ما» دارد که حاوی اطلاعاتی در مورد مأموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های آن کسب‌وکار است اما منظور ما اصلاً چنین چیزی نیست بلکه منظور آن ارزش واقعی است که استارتاپ شما برای کاربرانش به ارمغان خواهد آورد. اگر کسی از شما بخواهد تا هدف استارتاپ خود را در یک جمله معرفی کنید، چه خواهید گفت؟ 

2. استارتاپ شما چه مشکلی از کاربران را حل خواهد کرد؟
به غیر از کسب درآمد، هدف اصلی استارتاپ شما چیست؟ به عبارت دیگر، استارتاپ شما چه مشکل یا مشکلاتی از کاربران را رفع خواهد کرد. در‌ واقع، اگر شما استارتاپی به راه اندازید که هیچ مشکلی از کاربرانش را حل نکند، به طور قطع استارتاپ شما محکوم به شکست خواهد بود. 

3. سه رقیب اصلی شما کدامند؟
این خیلی مهم است که شما از رقبایتان شناخت کافی داشته باشید. با شناخت کافی از رقبای خود، به سادگی خواهید توانست نقاط ضعف و قوت ایشان را شناسایی کرده و برند خود را از برند ایشان قوی‌تر سازید. 

4. برگ‌برندهٔ شما نسبت به رقبا چیست؟
چرا کاربران می‌بایست از خدمات یا محصولات شما استفاده کنند؟ در عصری که به سر می‌بریم، کاربران (مشتریان) به عنوان یکی از بی‌وفاترین ارباب‌رجوع‌ها شناخته می‌شوند چرا که به محض یافتن خدمات یا محصولاتی که تا اندازه‌ای باکیفیت‌تر یا ارزان‌تر از آنچه در حال حاضر استفاده می‌کنند باشد، به شرکت قبلی پشت کرده و از محصول جدید استفاده خواهند کرد. 

5. آیا داستان خاصی در پس استارتاپ یا نام استارتاپ شما وجود دارد؟
داستان، ارزش بسیار زیادی دارا است. در حقیقت، افراد از طریق داستان به مراتب راحت‌تر و سریع‌تر به یک محصول یا خدمت جذب می‌گردند. بیان داستان شکل‌گیری یک استارتاپ، به عنوان یکی از راه‌های مؤثر در برندسازی است.

اگر بخواهیم داستان شکل‌گیری سکان آکادمی را به طور خلاصه بیان کنیم، بایستی بگوییم که پس از متوقف شدن فعالیت سایت‌های نارنجی/نردبان/نگهبان، کاربران دوره‌های اندروید و جاوا که در سایت نردبان منتشر می‌شد پا در هوا ماندند و برای اینکه ایشان به آموزش‌های اندروید و جاوا مجدد دسترسی داشته باشند، با کسب اجازه از مدیریت سایت نارنجی، سایتی با نام سکان آکادمی را راه‌اندازی کردیم (جهت مطالعهٔ کامل داستان شکل‌گیری سکان آکادمی، به مقالهٔ از یک مهمانی، تا ورود به دنیای برنامه‌نویسی و خلق سکان آکادمی مراجعه نمایید).

6. چند صفتی که استارتاپ شما را به خوبی توصیف می‌کنند بیان کنید؟
این صفاتی که شما انتخاب می‌کنید، تا حد بسیار زیادی نمایانگر ماهیت استارتاپ شما خواهند بود. به عبارت دیگر، با استفاده از این صفات شما مشخص می‌سازید که دوست دارید در ذهن کاربرانتان چگونه دیده شوید. به طور مثال، محصولات شرکت اپل صفت خاص بودن را در ذهن کاربران تداعی می‌کنند یا کمپانی خودروسازی لامبورگینی، صفت سریع بودن را در خود نهفته دارد.

7. برند شما از چه طُرقی به مخالب القاء خواهد شد؟
یک برند از طریق روش‌های زیادی در ذهن مخاطب نهادینه می‌شود که از آن جمله می‌توان به رنگ سازمانی، لوگو، تی‌شرت، وب‌سایت، بسته‌بندی، کیفیت، خدمات پس از فروش و … اشاره کرد. این قضیه در مورد استارتاپ شما چگونه است؟ آیا رنگی الهام‌بخش دارد که خیلی سریع در ذهن مخاطب ماندگار خواهد شد؟ آیا لوگوی استارتاپ شما دارای معنا و مفهوم خاصی است؟ آیا وب‌سایت شما حرفه‌ای است و از UI و UX خوبی برخوردار است؟

8. آیا خدمات و یا محصولات استارتاپ شما نیاز به تغییر و تحول دارند؟
این همان چیزی است که غالباً نادیده انگاشته می‌شود. در‌ واقع، پس از آنکه ما یک محصول یا سرویس را ایجاد کردیم، فکر می‌کنیم که برای مدت طولانی در بازار دوام خواهد آورد اما هرگز این‌گونه نیست! برای مثال، یاهو ۳۶۰ درجه را می‌توان نام برد که خیلی به نیازهای کاربرانش اهمیت نداد تا اینکه یک تازه وارد به نام فیسبوک به بازار عرضه شد و کلیهٔ کاربرانش را ربود و این سرویس را به ورطهٔ نابود کشاند.

9. تصمیم‌گیرندگان استارتاپ شما چه کسانی هستند؟
در ابتدای راه‌اندازی استارتاپ -به خصوص استارتاپ‌هایی که با همت چند نفر به‌وجود می‌آیند- افراد خیلی در بَند اینکه چه کسی مدیر اصلی یا تصمیم‌گیرنده باشد نیستند به قول معروف همه چیز به صورت مَرامی انجام می‌شود اما به محض اینکه پای کسب درآمد و موفقیت‌های روز افزودن استارتاپ به میان می‌آید، افراد تازه شروع به جاه‌طلبی می‌کنند.

اگر شما می‌خواهید تا استارتاپ موفقی به راه اندازید، حتماً می‌بایست از ابتدا همه چیز مشخص گردد که نفرات اصلی استارتاپ چه کسانی هستند، روی هر یک از اعضای تیم چقدر می‌توان حساب کرد، تصمیم‌گیرندهٔ نهایی چه کسی است و مسائلی از این دست.

10. چقدر بودجه دارید و به چه شکل آن را مدیریت خواهید کرد؟
دو چیزی که ضامن موفقیت یک استارتاپ می‌شود عبارتند از: بودجه و ایدهٔ اولیه که مورد دوم به مراتب مهم‌تر است. در واقع، اگر شما بودجه داشته باشید اما ایدهٔ خاصی نداشته باشید و نتوانید مشکلی از کاربرانتان را حل کنید، استارتاپ شما محکوم به شکست است.

از سوی دیگر هم اگر شما ایدهٔ خوبی داشته باشید اما پول کافی یا اسپانسر برای عملی کردن ایدهٔ خود نداشته باشید، باز هم استارتاپ شما شکست خواهد خورد چرا که ارائهٔ خدمات باکیفیت نیازمند بودجهٔ کافی به منظور به خدمت گرفتن تیم حرفه‌ای، پشتیبانی قوی و چیزهایی از این دست است (برای کسب اطلاعات بیشتر پیرامون اهمیت برخورداری از بودجهٔ کافی، به مقالهٔ استارتاپ: بی‌مایه فطیره! مراجعه نمایید). در همین راستا، حتماً پیش از راه اندازی استارتاپ در مورد این مسائل فکر کنید.

11. مشتری ایده‌آل خود را توصیف کنید؟
به نظر شما کدامیک از اقشار جامعه، مشتری خدمات یا محصولات استارتاپ شما خواهند بود؟ مخاطبین استارتاپ شما از دید جغرافیایی، جنسیتی، تحصیلاتی و … می‌بایست کاملاً مشخص گردند تا با دید واضح‌تری بتوانید نیازهای ایشان را برآورده سازید.

در‌ واقع، اگر شما ندانید که مخاطبین استارتاپ‌ شما در کدامیک از شهرهای ایران -و شاید جهان- قرار دارند، آقا هستند یا خانم، سطح سواد ایشان چقدر است و بسیاری مسائل دیگر، احتمال موفقیت استارتاپ شما کاهش خواهد یافت.

12. پیام اصلی استارتاپ شما که می‌خواهید به مخاطبینش منتقل شود چیست؟
این پیام صرفاً نمی‌بایست یک جمله مثل «ما حامی شما هستیم»، «حق با مشتری است» و چیزهایی از این دست باشد بلکه این پیام می‌بایست توسط مشتریان شما حس شود. برای مثال، هر موقع که شما یک آیفون در دست می‌گیرید چه حسی به شما دست می‌دهد؟ 

13. صفاتی که مخاطب ایده‌آل شما را توصیف می‌کند برشمارید؟
اگر شما به خوبی به سؤال شماره ۱۱ پاسخ داده باشید، مسلماً بایستی بتوانید یک مشتری ایده‌آل را در چند کلمه توصیف کنید. برای مثال، اگر دیجی‌کالا بخواهد مشتری ایده‌آلش را در قالب چند صفت توصیف کند، با صفاتی همچون آدمی کیفیت‌گرا،‌ آدمی بی‌اعتماد به سایر فروشگاه‌ها،‌ فردی که زمان برایش ارزش زیادی دارد، کاربری که سواد اینترنتی دارد و … مواجه خواهیم شد.

14. آیا تحقیقات بازار پیش از راه‌اندازی استارتاپ انجام داده‌اید؟
تحقیقات بازار بدان معنا است که شما ابتدا تمامی رقبای خود را شناسایی کرده سپس به بررسی ویژگی‌های آنها بپردازید. علاوه بر این، با استفاده از بررسی‌های مختلف، می‌بایست بسنجید ببینید که مخاطبین احتمالی شما دارای چه نیازهایی هستند؟ برای رفع نیازهای خود حاضرند چقدر پول خرج کنند و مسائلی از این دست.

15. چرا الان می‌خواهید استارتاپ به راه اندازید؟
هیچ کسی را نمی‌توان یافت که یک روز صبح از خواب بیدار شود و با خود بگوید «من امروز باید یک استارتاپ راه بیندازم». معمولاً کسانی که یک استارتاپ را به راه می‌اندازند، از قبل روزها و شاید ماه‌ها در مورد هدف خود فکر کرده‌ و با افراد مختلفی مشورت کرده‌اند.

حتماً این سؤال را از خود بپرسید که چرا هم‌اکنون می‌خواهید استارتاپ به راه اندازید. به طور مثال، اگر ۲ سال آینده ایدهٔ خود را عملی کنید، چه تفاوتی با عملی ساختن آن در سال جاری دارد؟ و یا اگر سال گذشته این کار را انجام می‌دادید، چقدر به نفع شما می‌شد؟

16. اگر طرح اصلی استارتاپ شما با شکست مواجه شود، پلان بعدی شما چیست؟
معمولاً کارفرمایانی که حرفه‌ای عمل می‌کنند، چند پلان مختلف دارند؛ مثلاً پلان‌های الف، ب، و پ. هدف اصلی، اجرای پلان الف است اما اگر تیم استارتاپی موفق به عملی ساختن آن نشود، ایشان به سراغ پلان ب می‌روند و اگر باز هم در اجرای آن با شکست مواجه شوند به سراغ پلان آخر می‌روند.

شما هم حتماً می‌بایست حداقل سه پلان اجرایی برای ایدهٔ استارتاپی خود در نظر بگیرید و تمام تلاش خود را به کار بندید تا پلان اصلی را عملی کنید (گاهی‌اوقات هم نیاز خواهید داشت تا اصطلاحاً Pivot کنید؛ به عبارت دیگر ، یک چرخش ۱۸۰ درجه‌ای در ماهیت استارتاپ خود داشته باشید).

این قضیه در مورد سکان آکادمی هم صدق می‌کند. به عبارت دیگر، ما از روز اول سه پلان در نظر داشتیم. طرح الف ما این بود که شبیه به سایت lynda.com شویم به این شکل که آموزش‌های ویدیویی مختلف در زمینهٔ برنامه‌نویسی، گرافیک، انیمیشن، بازاریابی، مدیریت و … داشته باشیم؛ این طرح هرگز عملی نشد و ما نتوانستیم به این هدف دست یابیم. پس به سراغ طرح ب رفتیم که سازوکار آن به این شکل بود که از کلیهٔ دوره‌های آموزشی، صرفاً روی دوره‌های مرتبط با برنامه‌نویسی و گرافیک تمرکز کنیم که این هم متأسفانه علمی نشد و در نهایت به سراغ طرح آخر رفتیم که آموزش صرفاً در زمینهٔ برنامه‌نویسی بود.

حال ممکن است این سؤال برای شما پیش بیاید که چرا نتوانستیم طرح‌های الف و ب را اجرایی کنیم. پاسخ به این سؤال کاملاً ساده است: نبود منابع انسانی که از یک سو سواد این کار را داشته باشند و از سوی دیگر به کار آموزش رایگان و در عین حال باکیفیت اعتقاد داشته باشند!

تذکر بسیار مهم 
خیلی از کسانی که استارتاپ به راه می‌اندازند با این مشکل مواجه می‌شوند که اگر طرح پ ایشان هم با شکست مواجه شد، دست از کار می‌کشند و استارتاپ خود را متوقف می‌سازند که این کاری بس اشتباه است. انگلیسی‌ها جملهٔ جالبی دارند تحت عنوان Failure Is Not An Option به این معنی که «شکست جزو گزینه‌های روی میز نخواهد بود».

به عبارت دیگر، ما به سادگی نمی‌بایست از پافشاری روی اجرای طرح‌های استارتاپی خود دست بکشیم و باید تمام تلاش خود را به کار بندیم تا اصلی‌ترین طرح عملی گردد. اما زمان‌هایی پیش می‌آید که نمی‌توان یک کار را کرد (شاید هم قسمت نباشد)، پس باید به سراغ پلان بعدی رفت. اگر پلان بعدی هم با شکست مواجه شد مجبور به دنبال کردن پلان آخر خواهیم بود اما این در حالی است که اگر پلان آخر هم عملی نشد، هرگز نمی‌بایست دست از فعالیت کشید و پلان آخر را باید با تمام چالش‌هایش به جان خرید و این همان کاری است که ما در سکان آکادمی کردیم.

17. بایدها و نبایدها در استارتاپ شما چه چیزهایی خواهد بود؟
مشخص‌سازی بایدها و نبایدها پس از راه‌اندازی استارتاپ به منزلهٔ چراغ راهی خواهد بود که شما را در آینده راهنمایی می‌کند. با خود رو راست باشید و ارزش‌های استارتاپ خود را به صورت کاملاً شفاف مکتوب کنید و تمام تلاش خود را به کار بندید تا در طول مسیر به آن‌ها پایبند باشید. 

18. چند برندی که الهام‌بخش شما هستند را نام ببرید؟
این سؤال به منزلهٔ یکی از مراحل سخت کار است. ما آدم‌ها گاهی‌اوقات از برندها یا محصولات مختلف به صورت ناخودآگاه الهام می‌گیریم اما اگر کسی از ما سؤال کند که منبع الهام بخش شما چه برندی است، ممکن است نتوانیم پاسخ دقیقی به ایشان بدهیم.

برندهای الهام‌بخش شما کدامند؟ هرگز این تصور را نداشته باشید که اگر مثلاً استارتاپ شما در زمینهٔ فناوری است، برندهای الهام‌بخش شما می‌بایست حتماً اپل، گوگل و فیسبوک باشند بلکه ممکن است شما از کوکاکولا الهام خاصی گرفته باشید.

19. چند برندی که از دید شما ضعیف هستند را نام ببرید و دلایل خود برای ضعیف بودن آن‌ها بیان کنید؟
این کار مثل همان گزارهٔ «ادب از که آموختی، از بی‌ادبان» است. برخی برندها هستند که علیرغم شناخته شدنشان، حس خوبی به شما نمی‌دهند. لیستی از چنین برندهایی تهیه کنید و دلایل خود برای داشتن حسی منفی نسبت به آنها را بیان کنید و سعی کنید در استارتاپ خود هرگز چنین اشتباهاتی را مرتکب نشوید (به طور مثال، ایران‌خودرو را می‌توان به عنوان یکی از چنین برندهایی در نظر گرفت چرا که کاملاً شناخته‌شده است، سابقهٔ طولانی در حوزهٔ کاری خود دارا است اما بسیاری از مشتریانش با شنیدن نام ایران خودرو، حس مشمئزکننده‌ای دریافت خواهند کرد).

20. طرح بلندمدت شما چیست؟
آیا شما صرفاً به این خاطر که دوست ندارید برای شخص دیگری کار کنید می‌خواهید استارتاپ به راه اندازید یا تصمیم شما به این خاطر است که راه‌اندازی استارتاپ مُد شده است؟ شاید هم پولی به دستتان رسیده و با خود فکر می‌کنید که سرمایه‌گذاری روی یک استارتاپ بهتر از سرمایه‌گذاری روی مثلاً ملک است!

اگر دید شما به استارتاپ این‌ گونه است، باید بگوییم که آیندهٔ شومی در انتظار شما خواهد بود زیرا ایده‌هایی که این‌قدر خام باشند، احتمال موفقیت کمی خواهند داشت (به واژهٔ احتمال دقت کنید). به طور کلی، دلایلی این چنین جواب نمی‌دهند و اگر هم جواب بدهند کوتاه مدت خواهند بود و این در حالی است که اگر بخواهید استارتاپ شما موفق شود، می‌بایست یک Big Picture در ذهن خود داشته باشید.

منظور از این اصطلاح این است که ۵ سال آیندهٔ استارتاپ خود را از بدو امر در نظر داشته باشید. چنین کاری منجر به این خواهد گشت تا استراتژی‌هایی که به کار می‌بندید کوتاه‌مدت نبوده و موفقیت شما در آینده را دوچندان خواهند کرد. 

21. اعضای تیم استارتاپی شما چه کسانی هستند؟
برخی اساتید مدیریت می‌گویند که چیزی در حدود بیش از ۹۰٪ موفقیت یک کسب‌و‌کار، مرتبط با نیروی انسانی آن کسب‌و‌کار است. شکی به خود راه ندهید که یک تنه نمی‌توانید یک استارتاپ موفق به راه بیندازید بلکه نیاز به کسانی خواهید داشت که در طی این مسیر همراه شما باشند. توصیه می‌کنیم برای پی بردن به اهمیت این موضوع، به مقالات زیر مراجعه نمایید: 
استارتاپ شما شبیه به یک ظرف میوه است، در انتخاب میوه‌ها شدیداً دقت کنید! 
- تأثیر نیروی انسانی به اصطلاح A Player در موفقیت استارتاپ شما 
- چگونه یک تیم استارتاپی موفق تشکیل دهیم؟

در انتخاب هم‌تیمی‌های خود بسیار دقت کنید و جملهٔ Hire Slowly, Fire Fast را همواره آویزهٔ گوش خود کنید. به عبارت دیگر، با تأمل هم‌تیمی‌های خود را انتخاب کنید، اما به محض اینکه دیدید هم‌تیمی شما مناسب نیست و هم راستا با سیاست‌های کلان استارتاپ شما قدم برنمی‌دارد، ایشان را از تیم حذف کنید!

کلام آخر
اگرچه این لیست کمی طولانی به نظر می‌رسد، اما برای موفق شدن در راه‌اندازی کسب‌و‌کارهای نوپا چاره‌ای به جزء پاسخگویی به این سؤالات نخواهید داشت. آیا به غیر از این ۲۱ مورد، چیز دیگری به ذهن شما می‌رسد که کمک به موفقیت کسب‌و‌کارهای نوپا کند. نظرات، دیدگاه‌ها و تجربیات خود را با ما و سایر کاربران سکان آکادمی به اشتراک بگذارید.