صاحبین استارتاپ‌ها بخوانند: جذب مشتری زیاد می‌تواند منجر به مرگ کسب‌وکارتان گردد!

اگر شما هم صاحب یک استارتاپ هستید شاید از این که یک شرکت بزرگ به عنوان مشتری به شما مراجعه کند ذوق‌زده شوید! شاید هم با خود فکر کنید شانس در خانۀ شما را زده و به زودی سیل پول و اعتبار است که به سمت کسب‌وکار نوپای شما سرازیر می‌شود. اما واقعیت چیز دیگری است و شاید شنیدن این موضوع برایتان ناخوشایند و یا حتی دردناک باشد، شاید هم ترجیح بدهید این جملات را نشنیده بگیرید اما به هر حال واقعیت این است که این مشتری غول‌آسا -که تا این حد شما را سر ذوق آورده- چیزی نیست به جز یک لقمۀ بسیار بزرگ که به زودی در گلوی شما گیر خواهد کرد و به زندگی استارتاپ شما پایان خواهد داد! ممکن است بپرسید چرا؟ برای یافتن پاسخ این سوال، در ادامه با سکان آکادمی همراه باشید.

همان‌طور که از نام آن پیدا است، استارتاپ هیچ تناسبی با یک مشتری تجاری بزرگ و یا تعداد زیاد مشتریان کوچک ندارد؛ فروش گسترده پیچیدگی‌های خاص خود را دارد و نیازمند سرمایه‌گذاری‌های کلان است. اغلب شرکت‌های بزرگ خواهان دریافت محصولات و یا خدمات برای یک دورۀ آزمایشی طولانی هستند و نمی‌توانند به راحتی به شرکت‌های مختلف -به ویژه استارتاپ‌ها- اعتماد کنند.

این دورۀ طولانی اعتمادسازی -که شرکت مشتری معمولاً هزینه‌ای برای آن پرداخت نمی‌کند- به‌راحتی می‌تواند تمام سرمایۀ یک کسب‌وکار نوپای کوچک را به باد دهد. دقت داشته باشید که در پایان این مرحلۀ آزمایشی، این مشتری بالقوه هنوز هیچ‌گونه خریدی از شما انجام نداده است.

حال ممکن است بهتر بتوانید به عمق عدم تناسب موجود بین استارتاپ‌ها و مشتری‌های بزرگ پی ببرید. علاوه بر این، مشتری‌های بزرگ نیازهای خاص خود را دارند و با مشتری‌های کوچک و متوسط متفاوتند و اغلب اوقات از شما می‌خواهند که خدمات یا محصولات خود را با نیازهای آن‌ها Customize یا هماهنگ کنید.

فرآیند فروش به مشتری‌های بزرگ مانند بالا رفتن از کوهی است که «قله‌های فرعی» متعددی دارد؛ هربار که به نوک یکی از این قله‌های فرعی نزدیک می‌شوید، با خود می‌گویید این بار دیگر قله را فتح کرده‌ام اما دوباره قلۀ بلندتری را در مقابل خود می‌بینید؛ گویا این قله‌ها تمام شدنی نیستند. این فرآیند فرسایشی، شما و استارتاپ شما را به مخاطره می‌اندازد. بودجۀ مالی شما روز‌به‌روز کم‌تر و کم‌تر شده و شما هر روز بیشتر و بیشتر به سمت شکست پیش می‌روید تا جایی که اگر به دنبال راه چاره‌ای نباشید، روزی را خواهید دید که کسب‌وکارتان فرو خواهد پاشید.

حال بیایید فرض کنیم که شما به هر سختی و دشواری، بتوانید از این مرحلۀ جان‌فرسای آزمایشی سربلند بیرون آمده و این مشتری بزرگ تصمیم به خرید کالا یا خدمات شما بگیرد. در این مرحله، آن‌ها به طرز بی‌رحمانه‌ای قیمت پیشنهادی شما را پایین خواهند آورد زیرا کاملاً از اهمیت وجود خود برای شما آگاهند و سعی می‌‌کنند به بهترین وجه از این امتیاز خود استفاده نمایند.

بیایید باز هم فرض کنیم که بالاخره بتوانید قراردادی با آن‌ها ببندید که استارتاپ شما با آن به حیات خود ادامه دهد؛ شما موفق شدید این مشتری بزرگ را نگاه دارید و این موفقیت قابل‌توجهی است اما بهایی که از ازای این موفقیت باید بپردازید چقدر است؟ از این پس، شما یک شرکت به‌اصطلاح «تک مشتری» هستید و این موضوع برای سرمایه‌گذارانی که شاید قبلاً می‌توانستید روی حمایت آن‌ها حساب کنید، اصلاً چیز جالبی نیست زیرا آنان برای سرمایه‌گذاری در چنین شرکتی باید ریسک بسیار بالایی را بپذیرند.

چاره چیست؟
آیا باید دائماً نگران شکست باشیم و هیچ‌وقت به سراغ مشتری‌های بزرگ نرویم؟ پاسخ این است که برای استارتاپ‌ها بسیار ضروری است که از روند خاصی برای پیشرفت خود پیروی کنند. بدیهی است که همه منتظر مشتری‌های بزرگ هستند اما اگر خیلی زود و قبل از ایجاد زیرساخت‌های لازم با چنین مشتری‌هایی وارد دادوستد شوید، ممکن است استارتاپ خود را به نابودی بکشانید.

بنابراین ابتدا باید کار خود را با مشتری‌های کوچک شروع کنید. کار با مشتری‌های کوچک به سرمایۀ زیادی نیاز ندارد و از سوی دیگر آن‌ها معمولاً محصول یا خدمات شما را بدون اعمال هیچ‌گونه تغییری و یا با تغییرات بسیار اندک می‌پذیرند. از سوی دیگر با ارائه محصول یا خدمات خود به تعداد مناسبی مشتری کوچک -به‌جای تنها یک مشتری بزرگ- می‌توانید نظرات و بازخوردهای دقیق‌تری را دریافت نموده و از این نظرات در بهبود محصول و خدمات خود بهره ببرید.

مزیّت دیگر برخورداری از چندین مشتری کوچک به جای یک مشتری بزرگ این است که سرمایه‌گذاران منابع بیشتری برای سنجش میزان پایداری استارتاپ شما در اختیار خواهند داشت و با اطمینان بیشتری بر روی آن سرمایه‌گذاری خواهند نمود. در مرحلۀ بعد باید مشتری‌های متوسط را نیز در حوزۀ کاری خود قرار داده و پس از کسب تجربه و توان مالی مناسب، وارد کار با مشتری‌ها بزرگ شوید و این دقیقاً زمانی است که استارتاپ شما دیگر آن کسب‌وکار نوپای کوچک اولیه نیست بلکه با گذر زمان و تلاش و کار مستمر رشد نموده و به یک شرکت معتبر تبدیل شده است.

نتیجه‌گیری
همواره به خاطر داشته باشیم که همان‌گونه که ضرب‌المثل «پا را اندازهٔ گلیم دراز کردن!» در مورد زندگی فردی صدق می‌کند، در مورد استارتاپ‌ها هم مصداق عیبی پیدا کرده و قابل‌اعتماد است؛ به عبارت دیگر، استارتاپ یک کسب‌وکار نوپا و مقیاس‌پذیر است اما در عین حال در عدم قطعیت هم به سر می‌برد و همین مسئله کار را برای اعضایش دشوار می‌کند تا نتوانند به مشتریان بزرگ و یا حتی تعداد زیادی از مشتریان (کاربران) کوچک به بهترین شکل ممکن سرویس دهند.

اجازه دهید برای روشن‌تر شدن اهمیت این موضوع یک مثال از دنیای واقعی بزنیم؛ فرض کنیم که محصول استارتاپ ما، یک وبسایت خبری کوچک است که به دلیل محدودیت‌های مالی -که البته همهٔ استارتاپ‌ها دارند- نتوانسته‌ایم یک سرویس هاستینگ تراز اول تهیه کرده و در ماه صرفا ۱۰۰ گیگابایت پهنای‌باند بیشتر نداریم!

حال شروع می‌کنیم که برندسازی، آگاهی رسانی، حضور در شبکه‌های اجتماعی مختلف و ... به منظور جذب مخاطب و خوشبختانه یا متاسفانه، در این کار هم کاملا موفق می‌شویم و خیل عظیم کاربران به سمت وبسایتمان سرازیر می‌شود اما دردسر از همین جا شروع می‌شود.

باتوجه به مازاد بودن تعداد کاربران این وبسایت در مقایسه با زیرساخت‌های سایت مثل پهنای‌باند محدود که منجر به از دسترس خارج شدن وبسایت می‌شود، ساپورت محدود تعداد کاربران در لحظه، عدم آپدیت شدن سایت با اخبار داغ به صورت لحظه‌ای و غیره، وقتی که کاربران به وبسایتمان می‌آیند با سرعت پایین و گاها ارور 500 و غیره مواجه شده که در نهایت تجربه‌ٔ کاربری خوبی برای ایشان رقم نخواهد خورد!

اکنون ممکن است بپرسید که چه اتفاقی خواهد افتاد؟ پاسخ ساده است: همان‌گونه که ضرب‌المثل انگلیسی می‌گوید The First Impression Is The Most Important به معنی «اولین برخورد به‌عنوان مهم‌ترین برخورد تلقی می‌شود»، اکثر کاربران حس‌ اولیهٔ خوبی از این سایت پیدا نکرده، می‌روند و پشت سر خود را هم نگاه نخواهند کرد (البته این روی خوش سکه است چراکه این احتمال وجود دارد که کاربران ناراضی شروع به ضدتبلیغ در شبکه‌های اجتماعی در مورد وبسایت مذکور کنند!)

با این تفاسیر، خیلی مهم است که مدیران استارتاپ‌ها ابتدا زیرساخت‌های پیشرفت را فراهم کرده سپس دست به توسعه و گسترش بازار هدف خود بزنند. حال نوبت به نظرات شما می‌رسد؛ دیدگاه شما چیست؟ آیا تجربه‌ای در این زمینه دارید؟ فکر می‌کنید برای استارتاپ‌ها، مشتری‌های بزرگ فرصت هستند یا تهدید؟ دیدگاه‌ها و تجربیات خود را با ما و سایر کاربران سکان آکادمی به اشتراک بگذارید.

How a Large Customer Can Kill a Startu

0


رائفه خلیلی

کارشناس‌ارشد تکتونیک هستم اما بیش از هرچیز، به نقاشی و تصویرسازی علاقمندم و در کنار اون‌ها، عاشق ترجمه و برنامه‌نویسی و به تازگی هم شروع به یادگیری زبان برنامه‌نویسی جاوا کرده‌ام و امیدوارم در آینده‌ای نه‌ چندان‌ دور، به تسلط خوبی در این زمینه دست یابم.






از طریق این فرم، می توانید بدون ثبت نام نظر دهید و یا اگر قبلا ثبت نام کرده اید، با ورود ناحیه ی کاربری می توانید علاوه بر ثبت نظر، به مدیریت نظرات خود نیز بپردازید.
(فیلد اجباری)
(فیلد اجباری)
(فیلد اجباری)
(فیلد اجباری)